Immobilienmarketing: der Vermarktungsplan für jedes Objekt
Immobilienmarketing für ein Objekt, Woche für Woche: was vor dem Start fertig ist, was Sie messen und was der Eigentümer jeden Montag erfährt.
Immobilienmarketing für ein einzelnes Objekt ist ein Plan mit Terminen: was vor dem Start fertig ist, was in der ersten Woche passiert, welche Zahlen Sie danach lesen und was der Eigentümer jeden Montag von Ihnen bekommt. Wie Sie den Auftrag gewinnen, steht im Leitfaden zum Akquisegespräch. Dieser Artikel beginnt nach der Unterschrift.
Der Plan auf einer Seite
Ein Vermarktungsplan passt auf eine Seite. Tragen Sie echte Daten ein und geben Sie ihn dem Eigentümer zusammen mit den Vertragsunterlagen.
| Wann | Was Sie tun | Was der Eigentümer sieht |
|---|---|---|
| Woche 0 | Unterlagen, Energieausweis, Fotos, Rundgang, Grundriss, Preis | Fotos und Tour zur Freigabe |
| Starttag | Portale live, E-Mail an passende Suchkunden mit Einwilligung | Die Links zum Inserat und zur Tour |
| Woche 1 | Schild, Schaufenster, Social Media, erster Besichtigungsblock | Den ersten Bericht |
| Wochen 2 bis 4 | Zahlen lesen, eine Änderung pro Woche | Was Sie geändert haben und warum |
| Ende Woche 4 | Preisgespräch mit Belegen | Ihren Vorschlag, schriftlich |
| Danach monatlich bis zum Ende des Alleinauftrags | Rückblick, neue Fotos oder Text, wenn nötig | Einen Monatsrückblick |
| Jeden Montag | Bericht | Besuche, Anfragen, Besichtigungen, nächster Schritt |
Vor dem Start: erst die Unterlagen, dann die Bilder
Energieausweis und Pflichtangaben
Liegt ein Energieausweis vor, muss jede Immobilienanzeige in kommerziellen Medien fünf Angaben enthalten: die Art des Ausweises, den Endenergiebedarf oder -verbrauch, den wesentlichen Energieträger der Heizung und bei Wohngebäuden das Baujahr und die Effizienzklasse. So steht es in § 87 GModG, und das Gesetz nennt den Immobilienmakler ausdrücklich unter denen, die das sicherstellen müssen.
Ein Verstoß ist eine Ordnungswidrigkeit mit einem Bußgeld bis 10.000 € (§ 108 GModG). Das Infoblatt von Haus & Grund (Juli 2026) zählt Tageszeitungen und Internetportale zu den kommerziellen Medien und sagt: Schaltet der Makler die Anzeige, liegt die Pflicht bei ihm. Gibt es noch keinen gültigen Ausweis, fehlen die Angaben in der Anzeige, aber spätestens bei der Besichtigung muss einer vorliegen.
Haus & Grund kündigt für die Zeit ab dem 1. Januar 2027 eine längere Liste an. Im Gesetzestext, den wir am 7. November 2026 gelesen haben, steht sie noch nicht. Prüfen Sie vor dem 1. Januar 2027 den aktuellen Text von § 87.
Fotos, Rundgang, Grundriss, Text
- Fotos: Licht, Winkel und Reihenfolge erklärt der Leitfaden Immobilien fotografieren. ImmoScout24 empfiehlt das Format 4:3 quer und keine Wasserzeichen, Rahmen oder Logos auf dem Bild, dazu ein aussagekräftiges Titelbild, zwei Bilder pro Raum und eine Außenaufnahme.
- Rundgang: der virtuelle Rundgang für alle, die vor dem Termin selbst durch die Räume gehen wollen.
- Grundriss: wie Sie ihn bekommen, steht im Artikel zum Grundriss.
- Text: Aufbau und Pflichtteile im Leitfaden zum Exposé.
- Vorbereitung: Home Staging, wo es sich lohnt.
Die Regel dazu: Der Eigentümer gibt Fotos und Tour vor dem Start frei. Dann muss in der ersten Woche nichts neu fotografiert werden.
Der Preis, schriftlich
Halten Sie den Angebotspreis und seine Begründung schriftlich fest; wie Sie den Wert pro Quadratmeter herleiten, zeigt Quadratmeterpreis berechnen. Vereinbaren Sie gleich das Datum der ersten Preisprüfung. Viele Makler wählen das Ende der vierten Woche; das ist Ihre Entscheidung, keine Regel.
Termine eintragen
Fotograf, Aufstellen des Schildes und der erste Besichtigungsblock gehören vor dem Start in den Kalender. Bei vielen Anfragen planen Sie eine Sammelbesichtigung.
Die Startwoche, Tag für Tag
Tag 1: die Portale. Das Inserat geht bei ImmoScout24 mit Fotos, Tour und Grundriss online. Das Handbuch für gewerbliche Anbieter empfiehlt, dem Exposé "ein Video oder auch virtuelle Touren" hinzuzufügen. Bei Immowelt sind laut dem Ratgeber des Portals 360-Grad-Bilder möglich. Nutzt Ihr Büro Kleinanzeigen, folgt das Inserat dort. Wie jedes Portal einen Tour-Link anzeigt, fragen Sie Ihren Ansprechpartner beim Portal.
Tag 1, am selben Morgen: Ihre Suchkunden. Schicken Sie das Objekt per E-Mail an die Suchkunden, die nach genau so etwas gefragt haben. E-Mail-Werbung braucht nach § 7 UWG die vorherige ausdrückliche Einwilligung. Wer nur in Ihrer Kartei steht, ohne zugestimmt zu haben, bekommt keine Werbemail.
Tag 1 bis 2: Schild und Schaufenster. Verkaufsschild und Aushang bekommen den QR-Code der Tour. Wie Sie ihn platzieren, erklärt QR-Code am Verkaufsschild; einen Code erstellen Sie auch mit dem kostenlosen Tool QR-Code für Immobilien, und die App erstellt denselben Code für jede Tour. Nennen Aushang oder Flyer Objekt und Preis, gehören die fünf Pflichtangaben auf das Papier selbst. Ein Gericht hat für eine Printanzeige entschieden, dass ein Link zum Online-Exposé sie nicht ersetzt (LG Ingolstadt, 1 HK O 1994/22).
Tag 2 bis 3: Social Media. Bilder im Feed, eine Story mit dem Link, ein Reel im Hochformat. Ideen und Formate finden Sie in Social Media für Immobilienmakler und Immobilienvideo. Nennt ein Post Objekt und Preis, schreiben Sie die fünf Pflichtangaben in die Bildunterschrift. Ob ein Post zu den kommerziellen Medien zählt, ist in den Quellen, die wir gelesen haben, nicht geklärt; die Zeile kostet Sie nichts.
Tag 5 bis 7: der erste Besichtigungsblock. Fassen Sie die Termine auf einen oder zwei Tage zusammen.
In Vistura speist eine Tour jeden dieser Kanäle. Der "QR-Code der Tour" ist "Für Schaufenster, Flyer und Verkaufsschilder." gedacht. Die "Bilder für soziale Medien" sind "Fertig zum Posten auf Instagram, Facebook oder LinkedIn. Der QR-Code und der Kurzlink öffnen die Tour." Das "Hochformat-Reel" schwenkt durch jeden Raum in der Reihenfolge der Tour und endet mit der Marke und einem QR-Code zur Tour. Mit dem "Link für Portale" bekommt jedes Portal seinen eigenen Link; auf Pro zeigt die Statistik unter "Nach Portal" die Besuche jedes Portals getrennt. QR-Code, Bilder und Reel gibt es in jedem Tarif; auf Pro tragen Bilder und Reel Ihr Logo und Ihre Farben.
Notieren Sie am Ende der Woche, welcher Link wohin ging. Nur dann lässt sich Woche 2 lesen.
Wochen 2 bis 4: ScoutReport und Tour-Statistik nebeneinander
ImmoScout24 zeigt Ihnen, ob Menschen das Exposé finden und öffnen. Die Tour zeigt, was sie nach dem Klick tun. Der ScoutReport unter "Statistik" nennt pro Objekt "die Sichtbarkeit Ihrer Objekte, die Exposéaufrufe sowie Ihre Kontaktanfragen", dazu Speicherungen auf dem Merkzettel, das Teilen des Angebots und den Befüllungsgrad. Er bietet 30 oder 90 Tage oder einen eigenen Zeitraum und einen Excel-Download. Lesen Sie beide Quellen für dieselben Tage.
| ScoutReport zeigt | Die Tour zeigt | Ändern Sie zuerst |
|---|---|---|
| Sichtbarkeit niedrig gegenüber vergleichbaren Objekten | kaum Besuche aus Immobilienportalen | Preisband und Filterangaben (Fläche, Zimmer), Befüllungsgrad |
| Sichtbarkeit gut, wenige Exposéaufrufe | wenige Besuche | Titelbild (4:3), Überschrift, Preis |
| Exposéaufrufe und Merkzettel gut, wenige Kontaktanfragen | lange Zeit in der Tour | Preis oder eine fehlende Angabe (Stellplatz, Nebenkosten, Grundriss), Kontaktweg |
| Kontaktanfragen, wenige Besichtigungen | Anfragen bleiben in der Phase "Neu" | Ihre Antwortzeit, siehe Immobilien-Leads |
| Besichtigungen, kein Angebot | Räume, die Aufmerksamkeit halten | Rückmeldungen jeder Besichtigung sammeln, dann über den Preis sprechen |
Vergleichen Sie wie mit wie
Der ScoutReport vergleicht die wichtigsten Kennzahlen Ihres Objekts mit vergleichbaren Objekten im Wettbewerb, nach Art, Lage, Preis und Größe, mit Vergleichswerten aus Ihrer Region. Nehmen Sie diesen Vergleich und Ihre eigenen früheren Objekte als Maßstab. Allgemeine Durchschnittswerte aus dem Internet passen selten zu Ihrem Objekt.
Eine Änderung pro Woche
Ändern Sie Titelbild, Text und Preis nicht gleichzeitig. Mit einer Änderung pro Woche sagen Ihnen die Zahlen der Folgewoche, ob sie gewirkt hat. Anfragen aus ImmoScout24 landen im Nachrichten-Manager, der jede Kontaktanfrage pro Objekt festhält.
Die Statistik einer Vistura-Tour zeigt "Woher Besucher kommen" (QR-Code, WhatsApp und Nachrichten, Soziale Netzwerke, Immobilienportale, E-Mail, Ihre Website), "Nach Portal", die "Durchschnittliche Zeit", die "Räume, die Aufmerksamkeit halten" und den Weg "Vom Besuch zum Kontakt". Anfragen durchlaufen die Phasen Neu, Kontaktiert, Besichtigung gebucht, Angebot, Gewonnen und Verloren. Besuche und Anfragen sehen Sie für jedes Inserat in jedem Tarif; Quellen, Nach Portal, Räume, Zeit und Phasen gehören zu Pro.
Das Preisgespräch in Woche 4
Kommen Sie mit drei Unterlagen zum vereinbarten Termin: dem Vergleich mit ähnlichen Objekten aus dem ScoutReport, den Besuchen der Tour nach Quelle und den Rückmeldungen aus den Besichtigungen. Daraus ergibt sich meist, wo das Problem liegt. Werden Exposés selten geöffnet, liegt es am Titelbild oder am Preisband. Wird oft geöffnet, aber nicht angefragt, fehlt eine Angabe oder der Preis passt nicht.
Machen Sie einen einzigen Vorschlag: Preis, Fotos oder Text. Ändert sich der Preis, bestätigt der Eigentümer ihn schriftlich, und Sie tragen das neue Datum für die nächste Prüfung ein. Versprechen Sie kein Ergebnis. Für Deutschland haben wir keine belastbare Zahl dazu gefunden, wie sich Preissenkungen auf die Vermarktungsdauer auswirken; argumentieren Sie mit den Zahlen dieses Objekts.
Der Plan als Leistungsversprechen
Der Alleinauftrag bindet den Eigentümer für die Laufzeit. Der BGH hat laut LTO eine Mindestlaufzeit von sechs Monaten bei einem einfachen Makleralleinauftrag als regelmäßig angemessen angesehen (I ZR 40/19). Ihr Plan sagt, was der Eigentümer in dieser Zeit dafür bekommt. Legen Sie Plan und Berichtstag zu den Vertragsunterlagen. Ein Maklervertrag über den Verkauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses braucht die Textform (§ 656a BGB). Das ist Information, keine Rechtsberatung.
Jeden Montag bekommt der Eigentümer: Besuche, Anfragen, Besichtigungen, die Rückmeldungen, Ihre Einschätzung und den nächsten Schritt mit Datum. Auch in schwachen Wochen.
Nach dem Verkauf schicken Sie einen Abschlussbericht und bitten um eine Bewertung bei ImmoScout24. Verkäuferbewertungen kommen von Auftraggebern, die Sie einladen; sie haben 90 Tage Zeit dafür.
Für den Montag hat Vistura den "Eigentümerbericht": "Die Besuche der Tour, woher sie kamen und was am meisten angesehen wurde, mit Ihrer Marke. Als PDF herunterladen oder per E-Mail senden.", mit einem Feld für "Ihre Notiz". In jedem Tarif enthält er Besuche und Anfragen; Pro ergänzt Quellen, die meistgesehenen Räume, die Zeit in der Tour und Ihr Logo. Auf Pro lädt der Menüpunkt "Eigentümer" ("Zugang für Eigentümer") den Eigentümer auf eine Seite mit seinen Zahlen ein; wer die Anfragen gesendet hat, sieht er nie. Ihnen selbst bringt der "Wochenbericht per E-Mail" am Montagmorgen die Besuche und Anfragen der Woche als Grundlage. Ist das Objekt verkauft, wählen Sie "Als verkauft markieren": Alte Links führen dann zu Ihrem Profil.
Ihr eigener Marketingplan für das Jahr, kurz
Marketing für Makler hat zwei Ebenen: das Objekt und das eigene Büro. Für das Büro reichen fünf Zeilen:
- Ein Gebiet, das Sie kennen und bearbeiten, wie in Immobilien-Akquise beschrieben.
- Ein gepflegtes Google Unternehmensprofil mit Bewertungen.
- Ein Monatsplan für Posts, mit festen Tagen.
- Ein Kontakt pro Jahr zu früheren Kunden, die zugestimmt haben.
- Dieser Vermarktungsplan, wiederholt für jedes neue Objekt.
Jedes Objekt, das nach Plan läuft und gut berichtet wird, ist das beste Argument im nächsten Akquisegespräch.
Häufige Fragen
Wie lange dauert ein Vermarktungsplan für eine Immobilie?
So lange wie der Alleinauftrag. Planen Sie die ersten vier Wochen Tag für Tag und danach einen festen Monatsrhythmus bis zum Ende der Laufzeit. Der BGH hat sechs Monate als in der Regel angemessene Mindestlaufzeit eines einfachen Alleinauftrags angesehen. Ein Plan verspricht Arbeit und Berichte, keinen Verkaufstermin.
Wann sollte der Makler eine Preisanpassung vorschlagen?
An dem Termin, den Sie bei der Unterschrift vereinbart haben, und mit Belegen. Bringen Sie den Vergleich mit ähnlichen Objekten aus dem ScoutReport, die Besuche der Tour nach Quelle und die Rückmeldungen der Besichtigungen mit. Erst wenn Fotos, Text und Angaben stimmen und trotzdem keine Anfragen kommen, ist der Preis das Thema.
Muss der Energieausweis auch in einem Instagram-Post stehen?
§ 87 GModG verlangt die Pflichtangaben in Immobilienanzeigen in kommerziellen Medien, wenn ein Energieausweis vorliegt. Ob ein Post dazu zählt, ist in den Quellen, die wir gelesen haben, nicht geklärt. Nennt der Post Objekt und Preis, schreiben Sie die fünf Angaben in die Bildunterschrift. Das kostet eine Zeile. Das ist keine Rechtsberatung.
Was gehört in den wöchentlichen Bericht an den Eigentümer?
Fünf Dinge: wie viele Menschen das Objekt gesehen haben, wie viele angefragt haben, wie viele Besichtigungen stattfanden, was die Interessenten dort gesagt haben und was Sie als Nächstes tun, mit Datum. Schicken Sie ihn auch in schwachen Wochen. Gerade dann zeigt er, dass Sie arbeiten.
