Plan de marketing inmobiliario: 4 semanas para cada piso

Un plan de marketing inmobiliario para un piso es la lista, con fechas, de lo que haces antes de publicarlo, en la semana de lanzamiento y hasta el día 30, y del informe que recibe el propietario cada lunes. La presentación de captación es la cita en la que ganas el encargo. Esto es lo que haces después de la firma: cumplir los tres compromisos que diste a cambio de la exclusiva (fotos y tour antes de publicar, cartel con QR y escaparate en la primera semana, un informe semanal) y la revisión del precio a los 30 días que acordasteis.

El calendario en una tabla

El marketing inmobiliario de una agencia se nota en la web y en las redes, pero el propietario lo juzga por su piso. Esta tabla es el plan que le puedes enseñar el día de la firma.

Antes de publicar: lo que la ley pide y lo que el comprador mira

La semana 0 decide la fecha de lanzamiento. Si falta algo de esta lista, el día 1 se mueve.

La etiqueta energética, en todos los anuncios

El Real Decreto 390/2021, en su artículo 15.2, es claro: "La etiqueta de eficiencia energética se incluirá en toda oferta, promoción y publicidad dirigida a la venta o arrendamiento del edificio o de parte del mismo". Y el artículo 17.3 pide a quien publica la información de venta o alquiler que incluya la calificación energética. Si el certificado no está listo, no hay anuncio. Encárgalo el mismo día de la firma.

En Cataluña, la nota de encargo antes de cualquier anuncio

La Ley 18/2007 del derecho a la vivienda, en su artículo 55.6, dice que los agentes "no pueden hacer oferta ni publicidad de inmuebles de terceros si no han suscrito antes la nota de encargo". Esa nota recoge, entre otros datos, tu identidad y tu número de inscripción en el registro, los propietarios, la duración, el inmueble, el precio y los honorarios. Si vendes un inmueble en Cataluña, esto va antes que las fotos. Fuera de Cataluña, revisa si tu comunidad pide algo más; la nota de encargo en general está en la presentación de captación.

Superficie y datos que tendrás que poder justificar

El Real Decreto 515/1989 pide que la información sobre una vivienda "se ajustará a las verdaderas características, condiciones y utilidad de la vivienda", y que el profesional tenga disponible la superficie útil (artículos 4.3 y 8). Mide antes de escribir: la diferencia entre metros útiles y construidos está en superficie útil y construida. En Andalucía, el Decreto 218/2005 pide además una ficha para quien visita una vivienda de segunda mano, con la superficie de una nota simple de menos de tres meses.

Fotos, plano, tour, descripción y precio

• Fotos: luz de día, persianas arriba, cámara recta. Todo en los consejos de fotografía inmobiliaria.
• Plano: el comprador lo busca antes de llamar. Cómo hacerlo en el plano de la vivienda para el anuncio.
• Tour: la visita completa desde el móvil, explicada en el tour virtual inmobiliario.
• Descripción: datos primero, adjetivos después, como en cómo redactar un anuncio inmobiliario.
• Preparación: orden, luz y pocos objetos, con el home staging.
• Precio: con el precio del metro cuadrado de la zona y la cuenta de los gastos de vender un piso delante del propietario.

El propietario aprueba fotos y tour antes del día 1. Así no hay sorpresas cuando lo vea en el portal.

La semana de lanzamiento

La primera semana es cuando el anuncio es nuevo y los compradores que ya buscan en la zona lo ven primero. Hazlo en este orden.

1. Día 1, por la mañana. El anuncio sale en todos los portales el mismo día: idealista, Fotocasa y pisos.com, y Habitaclia si estás en Cataluña. Normalmente lo publicas desde el CRM de la agencia. La misma mañana, envía el piso por WhatsApp a tu lista de compradores que buscan algo así.
2. Día 1 en adelante: los contactos. idealista dice que "un tiempo de respuesta inferior a una hora incrementa las posibilidades de conversión" (junio de 2025), y el blog profesional de Fotocasa aconseja "dar respuesta siempre antes de dos horas" (agosto de 2022). Son consejos de los portales, no mediciones, pero marcan el ritmo. Decide antes quién contesta esa semana y cómo: lo tienes en leads inmobiliarios.
3. Días 1 a 3: la calle. Cartel "Se vende" y escaparate, los dos con un QR que abre el tour. Tamaño y colocación en el código QR para el cartel inmobiliario.
4. Días 2 a 4: redes. Un carrusel con las mejores fotos, un reel y una story con el enlace. Ideas en redes sociales para inmobiliarias y en el vídeo inmobiliario.
5. Fin de semana. Primer open house o un bloque de visitas seguidas, con los contactos de la semana.

Con Vistura, un solo tour alimenta toda la semana. El "Código QR del tour" está pensado "para escaparates, folletos y carteles de venta", el mensaje de WhatsApp sale con el enlace, las "Imágenes para redes sociales" llevan el QR y el enlace corto, y el "Reel vertical" recorre cada estancia y termina con un QR al tour. Todo esto está en todos los planes. Con Pro verás además qué canal funciona, porque cada uno lleva al mismo tour y las visitas se cuentan por origen.

Las visitas presenciales cuentan como datos

Los clics dicen que alguien miró. Una visita dice por qué compraría o no. Por eso cada visita tiene tres preguntas:

• ¿Qué te ha gustado?
• ¿Qué te ha echado para atrás?
• ¿De qué precio hablarías?

Apunta las respuestas el mismo día, con las palabras del comprador. Mañana ya no te acordarás de si dijo "la cocina está para reformar" o "la cocina es pequeña", y no es lo mismo.

Muchas agencias ya usan la hoja de visita, que deja constancia de quién vio el piso y cuándo. Úsala para eso. Las cláusulas de honorarios que algunas hojas incluyen se discuten en los tribunales: la OCU recoge una sentencia de la Audiencia Provincial de Cádiz de 2021 que rechazó cobrar honorarios por una de ellas. Para lo que importa aquí, la hoja registra la visita y tus notas guardan lo que se dijo.

Tres visitas que dicen lo mismo valen más que cien clics. Si tres compradores mencionan el ruido de la calle, el problema no es la foto principal.

Día 30: el primer mes, con números

Según los datos de idealista del segundo trimestre de 2026 que publicó Europa Press, de las viviendas vendidas a través del portal, el 7 % estuvo anunciada menos de una semana y el 19 % entre una semana y un mes. El 27 % tardó de uno a tres meses, el 36 % de tres meses a un año y el 11 % más de un año. Unas tres de cada cuatro ventas tardaron más de un mes.

Díselo así al propietario: el día 30 no es un fracaso, es el primer momento con datos suficientes para cambiar algo, y todavía es pronto.

Del anuncio a la oferta, paso a paso

Mira dónde se pierde la gente. Cada paso tiene una señal y un primer cambio.

Se ve el anuncio. Si aparece poco en los listados de los portales, el problema suele estar en la foto principal o en el tramo de precio: un piso a 305.000 € no sale a quien filtra hasta 300.000 €. Cambia la foto o ajusta el precio al tramo.

Se abre el anuncio. Si lo ven mucho y lo abren poco, la primera foto y el título no convencen. Prueba otra foto de portada.

Se recorre el tour. Si abren el anuncio pero no el tour, o lo dejan en la primera estancia, revisa las fotos y la descripción: quizá prometen algo que el piso no enseña.

Se pide contacto. Muchas visitas al tour y pocos contactos suelen apuntar al precio o a un dato que falta, como la planta, el ascensor o los gastos de comunidad.

Se visita. Si los contactos no acaban en visita, mira la velocidad de respuesta. Si las visitas no acaban en oferta, mira tus notas: el precio o el propio piso.

No hay una cifra nacional con la que comparar. Compáralo con tus otros pisos parecidos y con los números que te da cada portal.

Un cambio cada vez

Si cambias foto, precio y texto la misma semana, no sabrás qué funcionó. Propón un cambio, pon fecha para medirlo y vuelve a hablar con el propietario con el resultado.

En Vistura, las "Estadísticas" te dan esa lectura del tour: "De dónde vienen los visitantes" (código QR, WhatsApp y mensajes, redes sociales, portales), "De la visita al contacto", el tiempo medio y las "Estancias que captan la atención". Cada contacto avanza por etapas, de Nuevo a Contactado, Visita concertada, Oferta, Ganado o Perdido. El origen, las estancias, el tiempo y las etapas están en Pro. Con el "Enlace para portales" creas un enlace para cada web o portal donde pongas el tour, y con Pro sus visitas y contactos aparecen por separado en "Por portal".

El informe del lunes

El tercer compromiso es el que más se olvida. Un informe corto cada lunes, también las semanas malas:

• Visitas al anuncio y al tour.
• Contactos recibidos y cuántos se han atendido.
• Visitas presenciales y lo que dijeron, con tus notas.
• Lo que cambias, si cambias algo, y por qué.
• La próxima fecha: la siguiente visita, el siguiente informe o la reunión del día 30.

Una semana sin contactos se cuenta igual, con la propuesta que traes. El propietario que recibe malas noticias con un plan confía más que el que no recibe nada.

El "Informe para el propietario" de Vistura le llega por email o en PDF, con un espacio para "Tu nota para el propietario", que aparece en el informe tras las cifras. En todos los planes lleva las visitas al tour y las solicitudes de contacto; en Pro añade de dónde vinieron, las estancias más vistas, el tiempo en el tour y tu logotipo. En Pro y Business, el menú "Propietario del inmueble" (Acceso del propietario) invita al propietario a una página de solo lectura con las mismas cifras, y "nunca ve quiénes son" los compradores. Cuando se vende, "Marcar como vendido" lleva los enlaces antiguos a tu perfil, con tus otros inmuebles si tu perfil es público, y pide contacto a quien busca algo parecido.

Tu plan de marketing inmobiliario del año, en corto

El plan de cada piso funciona mejor si la agencia ya tiene lo de fondo:

• Una zona que trabajas a fondo, con la captación inmobiliaria como rutina.
• El Perfil de Empresa de Google al día, con reseñas y fotos de tus pisos.
• Redes con un ritmo que puedas mantener, no con picos.
• Tu lista de compradores, ordenada por lo que busca cada uno.
• Este plan de cuatro semanas, repetido en cada piso que captas.

Lo último es lo que más te diferencia en la próxima captación: podrás enseñar los informes de pisos anteriores.

Preguntas frecuentes

¿Hay que poner la etiqueta energética en el anuncio de un piso?

Sí. El Real Decreto 390/2021, en su artículo 15.2, pide incluir la etiqueta de eficiencia energética en toda oferta, promoción y publicidad para vender o alquilar. Sin certificado, no hay anuncio. En Cataluña, además, necesitas la nota de encargo firmada antes de anunciar.

¿Cuánto tarda en venderse un piso en idealista?

Según los datos de idealista para el segundo trimestre de 2026, de las viviendas vendidas a través del portal, el 7 % estuvo anunciada menos de una semana y el 19 % entre una semana y un mes. El resto, unas tres de cada cuatro, tardó más de un mes.

¿Cuándo proponer al propietario una bajada de precio?

En la reunión del día 30, si los números lo piden: muchas visitas al anuncio y pocos contactos, o visitas presenciales que repiten la misma objeción sobre el precio. Propón un solo cambio, con fecha para medirlo, y nunca prometas una venta a cambio.

¿Qué debe incluir el informe semanal al propietario?

Cifras de la semana, lo que dijeron los compradores en las visitas, lo que vas a cambiar y cuándo volverás a medir. Cinco líneas que lea en un minuto valen más que un dossier.