Presentación de captación: cómo ganar el encargo en la cita
Cómo preparar una presentación de captación inmobiliaria: la cuenta del propietario, la exclusiva, la nota de encargo y el tour en el móvil que convence.
La presentación de captación es la cita en la que el propietario decide si te encarga la venta, y suele llegar a ella con el precio de su vecino abierto en un portal y quizá con otras dos agencias vistas. Un dossier sobre tu empresa no contesta a eso. Lo contesta ver ventas reales, lo que le quedará en el bolsillo y por qué debería darte la exclusiva. Aquí tienes esa cita paso a paso. La guía de captación inmobiliaria explica cómo llegar a esa cita.
Lo que preparas en casa
Antes de ir, pide una nota simple, mira ventas reales de la zona y rellena una primera cuenta con lo que sepas. Lleva también un tour de otro piso en el móvil, y el modelo de nota de encargo impreso. Es todo lo que necesitas: tres hojas y un teléfono.
La cita, en este orden
- Escucha. Por qué vende, para cuándo, quién más decide, qué le preocupa. Toma nota con sus palabras.
- Visita con él. Comprueba el certificado energético y si la comunidad está al corriente. Señala lo que preguntarán los compradores.
- El precio del vecino. Hazlo tú antes que él. Di que un anuncio es lo que alguien pide, no lo que alguien paga, y pon sobre la mesa ventas o valores de referencia.
- La cuenta. Lo que le queda con la comisión, la plusvalía y su hipoteca: lo tienes en los gastos de vender un piso. Es lo que ya está calculando mentalmente.
- Tu plan con fechas, en el móvil. Ver abajo.
- La decisión. Pregunta y calla.
"¿Y por qué tengo que darte la exclusiva?"
Es la pregunta de esta cita. Responde con lo que pones tú a cambio, por escrito:
| Lo que pides | Lo que das, con fecha |
|---|---|
| Solo tu agencia, un plazo definido | Fotos y tour antes de publicar |
| Que te avise de cualquier interesado | Cartel con QR y escaparate en la primera semana |
| Revisar el precio a los 30 días | Un informe semanal con cifras |
Si no acepta, ofrece un plazo más corto antes que una discusión. Un propietario que cree que le has forzado se irá con otro el primer día de libertad.
La nota de encargo: léela con él
Si la firma es en su casa, ten en cuenta esto. El Tribunal Supremo, en su sentencia de 24 de marzo de 2021 (recurso 2491/2018), trató un corretaje inmobiliario firmado en el domicilio de unos consumidores, a los que no se informó de su derecho a desistir: conservaron ese derecho aunque el servicio ya estuviera ejecutado. El plazo general es de catorce días naturales.
No es un detalle para ocultar, sino para explicar. Revisa tu modelo con tu abogado, entrega el formulario de desistimiento y dilo tú: "tienes catorce días para cambiar de idea". Da mucha más confianza que una cláusula que aparece después.
Enseña el piso como lo verán
Después de hablar de su vecino, compara. Pon junto a ese anuncio de portal un tour de Vistura de un piso parecido que hayas llevado, entra desde el enlace y pásale el móvil para que abra él las puertas. Luego hazle la pregunta: "Si buscaras piso, ¿a cuál llamarías?". Le explicas lo que eso supone para sus tardes: quien llama ya conoce la distribución, y llegan a su casa menos curiosos.
Y remátalo con el cartel: el QR de "Compartir tour", en todos los planes, va al cartel "Se vende" y al escaparate. El que pasa por la calle entra en su casa desde el móvil, a cualquier hora.
El informe: enséñalo antes de que lo pida
A muchos propietarios les preocupa no volver a saber nada de la agencia después de firmar. Enséñale ahora lo que recibirá, con los datos de otro piso y sin nombres. En Pro, el "Informe para el propietario" le envía, por correo o en PDF, las visitas al tour, el tiempo, el origen, las estancias más vistas y las solicitudes de contacto, con una nota tuya y tu marca. Con el "Acceso del propietario" tiene una página de solo lectura con las cifras, en la que nunca ve quiénes son los compradores.
Cuando llegue el día 30 y haya que hablar del precio, el origen de las visitas te ahorra media conversación: ve si su piso se mira y desde dónde.
Objeciones que vas a oír
- "Lo vendo yo, que es gratis." Enséñale la línea de los gastos y el trabajo de cada semana sin dramatizar, déjale tu tarjeta y llama en la fecha que acordéis.
- "Otra agencia cobra menos." Pregunta qué incluye. Compara planes escritos, no porcentajes.
- "Otra agencia me dice más." Pide las ventas en las que se basa, y enseña las tuyas.
Al salir, manda el mismo día un resumen de una página: lo leerá también quien decide con él y no estaba en la cita.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto debe durar esta cita?
Lo que necesite el propietario. Deja que hable primero y limita tu parte a unos veinte minutos. Si la visita a la casa dura más que tu presentación, vas por buen camino.
¿Qué es una nota de encargo?
Es el documento en el que el propietario te encarga la venta, con precio, comisión, duración y si hay exclusiva. Léela con él y entrégale copia.
¿Cómo responder a un propietario que quiere vender solo?
Sin discutir. Déjale la cuenta de lo que le queda y una lista de lo que necesitará, como el certificado energético, y queda en llamar en una fecha.
¿Puedo enseñar el tour de otro cliente?
Enseña uno público y con el permiso de ese cliente, sin datos de contacto suyos ni de los compradores.
