Verkoopgesprek als makelaar: zo krijg je de verkoopopdracht
Het verkoopgesprek als makelaar: wat een verkoper vergelijkt, de opbrengst, je offerte per regel, de bedenktijd en de tour die je op je telefoon laat zien.
In het verkoopgesprek kiest de eigenaar welke makelaar zijn huis verkoopt, en vaak ben jij de tweede of derde die aan tafel zit. Als hij offertes naast elkaar legt, tellen de courtage, de onderbouwing van de vraagprijs en wat er precies bij zit. Dit stuk draait om dat moment: wat er op je voorstel staat, en wat de ander misschien weglaat. Hoe je aan dat gesprek komt, lees je bij acquisitie als makelaar.
Begin bij de vergelijking
Vraag het gewoon: "Met wie heb je al gesproken?" Dat is geen brutale vraag. Een eigenaar die al twee offertes heeft, zoekt vooral uit wat het verschil is. Hij kijkt naar courtage, vraagprijs en wat erbij zit, en hij vergeet vaak de extra's. Volgens NN (29 juni 2026) kunnen dat opstartkosten, fotografie, styling, Open Huizen Route, meetkosten en intrekkingskosten zijn. Zet ze allemaal op je voorstel, ook als ze nul zijn.
| Regel op je voorstel | Jouw antwoord |
|---|---|
| Courtage, % en bedrag, incl. en excl. btw | Bij de vraagprijs die je adviseert |
| Foto's, plattegrond, meting | Inbegrepen of bedrag |
| 360°-tour | Inbegrepen of bedrag |
| Funda-pakket | Welk pakket, kosten |
| Intrekkingskosten | Bedrag, wanneer |
| Rapportage | Hoe vaak, wat erin staat |
De volgorde aan tafel
- Luisteren. Waarom verkoopt hij, wanneer, wie beslist mee, wat is er al besproken?
- Rondlopen. Kijk naar de punten die kopers vragen. Vraag naar het energielabel en de datum "geldig tot".
- Prijs met onderbouwing. Echte verkopen uit de buurt en de bandbreedte waarbinnen je de vraagprijs ziet.
- Wat overblijft. De kosten van een huis verkopen, met zijn hypotheek. Vraag ook of hij daarna weer koopt: de overwaarde telt dan mee.
- Hoe kopers het huis zien. Op je telefoon.
- Rapportage. Een voorbeeld en een datum. Vraag dan om de opdracht, en wacht.
De tour, in zijn handen
Laat de andere offerte gerust op tafel liggen en open ernaast op je telefoon een tour van Vistura van een vergelijkbaar rijtjeshuis of appartement dat je verkocht hebt, via één link. Geef hem de telefoon en laat hem zelf door de kamers lopen. De vraag erna is simpel: staat dit ook bij de ander in het voorstel? Voor hem betekent het dat wie een bezichtiging aanvraagt de indeling al kent, en dat er minder van zijn zaterdag opgaat aan kijkers die alleen nieuwsgierig zijn.
Via "Tour delen" download je op elk abonnement de QR-code voor het "Te koop"-bord en je etalage. Wie voorbijloopt, kan meteen naar binnen kijken. Op Pro speelt de "Presentatiemodus (tv)" de tour vanzelf af op een scherm in je etalage, met QR-code. Maak daar een foto van voor in je voorstel.
De rapportage beantwoordt zijn grootste zorg
Veel verkopers zijn bang dat ze na het tekenen niets meer horen. Laat vooraf zien wat ze krijgen, met de cijfers van een andere woning, zonder namen. Op Pro stuurt het "Eigenaarsrapport" de eigenaar, per e-mail of als PDF, de bezoeken aan de tour, de tijd, de bron, de meest bekeken kamers en de aanvragen, met een notitie van jou en je eigen merk. Met "Toegang voor de eigenaar" heeft hij een eigen pagina met de cijfers, alleen lezen, en hij ziet nooit wie de kopers zijn.
Blijft een bod uit na vier weken, dan laten de bronnen zien of het aan het aantal kijkers ligt of aan de prijs. Dat gesprek voer je liever met cijfers.
Bedenktijd: noem het zelf
In sommige gevallen heeft een consument bij een verkoopopdracht een wettelijke bedenktijd van veertien dagen, en in de opdracht staat of die geldt. Zo staat het in artikel 4 van de Algemene Consumentenvoorwaarden Makelaardij 2026. Heb je er recht op en heeft de makelaar je niet geïnformeerd, dan wordt de bedenktijd verlengd tot maximaal een jaar, en krijg je de informatie later, dan krijg je alsnog veertien dagen. Controleer wat voor jouw brancheorganisatie en jouw opdrachtformulier geldt. Zeg het zelf aan tafel: "In de opdracht staat of je bedenktijd hebt en hoe je die gebruikt." Het kost je niets, en je staat er sterker door.
Wat je vaak hoort
- "De ander is goedkoper." Leg de voorstellen naast elkaar, per regel. Vraag wat daar niet in zit.
- "De ander zegt een hogere vraagprijs." Vraag op welke verkopen dat rust. Toon de jouwe.
- "Ik zet hem eerst zelf op internet." Prima. Laat de som en de checklist voor het energielabel achter, en spreek een belmoment af.
Stuur dezelfde dag een pagina met zijn doelen, prijs, opbrengst en je voorstel per regel, ook voor wie meebeslist en niet aan tafel zat.
Veelgestelde vragen
Hoe lang duurt een verkoopgesprek?
Zo lang als de verkoper vragen heeft. Laat hem eerst praten, en houd je eigen verhaal op zo'n twintig minuten.
Moet ik meteen een vraagprijs noemen?
Noem een bandbreedte met echte verkopen erbij. Als je nog gegevens nodig hebt, kom je er binnen twee dagen op terug. Een snel getal zonder onderbouwing wordt onthouden.
Hoe ga je om met een verkoper die de laagste courtage zoekt?
Zet je offerte per regel naast die van de ander. Vraag wat daar in zit, en wat er gebeurt als de opdracht wordt ingetrokken. Dan vergelijkt hij de inhoud, niet alleen het percentage.
Mag ik de tour van een andere klant laten zien?
Ja, als die openbaar is en de klant het goed vindt, zonder gegevens van die klant of van kopers.
