Acquisitie als makelaar: 9 manieren om verkopers te winnen
Acquisitie als makelaar met een plan: waar je verkopers vindt, wat je meeneemt naar het waardebepalingsgesprek en hoe je na de opdracht laat zien wat je doet.
Goede acquisitie als makelaar draait om drie dingen: zichtbaar zijn waar verkopers besluiten te verkopen, met een beter plan dan de concurrentie naar het gesprek komen, en tijdens de verkoop bewijzen dat je dat plan uitvoert. Het eerste levert gesprekken op, het tweede opdrachten en het derde de volgende, via aanbevelingen.
Deze gids zet de beste manieren op een rij om verkopers te bereiken en te overtuigen, met voorbeelden die je deze week kunt gebruiken.
Waarom een verkoper voor de ene makelaar kiest en niet voor de andere
Voor de tactieken helpt het om te weten wat de verkoper afweegt. Dat is zelden de courtage. Meestal wil hij drie dingen weten:
- Verkoop je mijn woning voor de best mogelijke prijs?
- Lukt dat zonder dat ik er werk aan heb of dat er elke dag vreemden door mijn huis lopen?
- Weet ik wat er gebeurt, of hoor ik wekenlang niets?
Alles wat je doet om opdrachten te winnen, zou een van deze vragen moeten beantwoorden. Een mooi visitekaartje beantwoordt er geen. Een voorbeeldadvertentie met goede foto's, een virtuele tour en een bezichtigingsverslag beantwoorden ze alle drie.
1. Kies een wijk en word daar de vaste makelaar
In één wijk blijf je makkelijker hangen dan in een hele stad. Kies een gebied waar je al verkopen of contacten hebt en steek daar het grootste deel van je moeite in: brievenbussen, lokale winkels, VvE-beheerders en berichten over de wijk op sociale media.
Na een paar maanden denkt een verkoper daar bij het idee van verkopen als eerste aan jou. De verkochte woningen die je in diezelfde wijk kunt laten zien, worden je sterkste argument.
2. Benader particuliere verkopers
Veel eigenaren proberen het eerst zelf. Na een paar weken zonder resultaat staan ze meer open voor een makelaar. Kom met iets nuttigs, niet met een verzoek:
- een mening over de prijs in vergelijking met soortgelijke verkochte woningen in de buurt;
- een concreet voorstel voor de advertentie, zoals betere foto's of een virtuele tour;
- het aanbod om vrijblijvend vragen te beantwoorden.
De toon telt. "Ik zag je advertentie en ik heb kopers voor deze buurt" klinkt als een script. "Het viel me op dat de foto's het balkon niet laten zien, terwijl dat het beste aan de woning is" laat zien dat je echt hebt gekeken.
3. Houd contact met oud-klanten
Wie met jou kocht of verkocht, is de goedkoopste en meest betrouwbare bron van nieuwe opdrachten. Houd contact met nuttig nieuws: prijzen in hun straat, een belastingwijziging, werkzaamheden in de buurt. Eén keer per jaar vraag je direct om een aanbeveling.
Tevreden klanten bevelen je aan als ze aan je denken. Jouw taak is ze daar redenen voor te geven.
4. Werk samen met wie het als eerste hoort
Sommige beroepen weten dat iemand gaat verkopen voordat er een advertentie is: VvE-beheerders, notarissen en advocaten bij erfenissen en scheidingen, aannemers, beheerders van vakantieverhuur. Een duidelijke samenwerking, binnen de regels van elk beroep, kan gesprekken opleveren die geen woningsite je geeft.
5. Neem een schriftelijk plan mee naar het gesprek
In het waardebepalingsgesprek worden de meeste opdrachten gewonnen of verloren. Neem een kort document mee, met alleen wat voor de verkoper telt:
| Wat je meeneemt | Waarom het overtuigt |
|---|---|
| Recente verkopen in de buurt | Laat zien dat je prijsvoorstel onderbouwd is en geen gok |
| Marketingplan met data | Zegt wat er gebeurt, en wanneer |
| Je eigen advertenties en tours | Bewijst dat het plan meer is dan woorden |
| Een voorbeeld van je verslag | Beantwoordt "weet ik wat er gebeurt?" |
| Een datum om samen de prijs te bekijken | Laat zien dat je de woning niet laat stilstaan |
Een schriftelijk plan maakt ook het gesprek over de opdracht makkelijker: de verkoper ziet precies wat hij ervoor terugkrijgt.
6. Laat de woning zien zoals kopers haar zien
Kopers beginnen hun zoektocht op hun telefoon. Is de eerste indruk zwak, dan komt de woning nooit op de bezichtigingslijst. Laat de verkoper in het gesprek zien hoe je zijn woning presenteert:
- Lichte foto's, gemaakt in een opgeruimd huis.
- Een 360 graden virtuele tour, zodat kopers door elke ruimte lopen voordat ze een bezichtiging aanvragen. Onze gids over de virtuele tour van een woning legt uit hoe het werkt.
- Een plattegrond en de maten van de ruimtes, die de meest gestelde vragen meteen beantwoorden.
Heb een echt voorbeeld op je telefoon en laat de verkoper het zelf verkennen. De woning van een andere klant zo gepresenteerd zien, overtuigt meer dan welke beschrijving ook.
7. Beloof minder zinloze bezichtigingen, en maak het waar
Weinig verkopers vinden het prettig dat er meerdere keren per week vreemden door hun huis lopen. Veel bezichtigingen eindigen met "de indeling is niet wat ik verwachtte". Een virtuele tour filtert die eruit: wie na het zien van de hele woning op het scherm een bezichtiging aanvraagt, weet al wat hij aantreft.
Voor de verkoper betekent dat minder overlast. Voor jou minder uren onderweg naar bezichtigingen. Een eenvoudig en heel effectief argument in het gesprek.
8. Rapporteer regelmatig, met cijfers
Stilte is de belangrijkste reden waarom verkopers aan het eind van de opdracht van makelaar wisselen. Spreek een ritme af en stuur altijd dezelfde cijfers:
- hoeveel mensen de advertentie en de tour zagen;
- waar ze vandaan kwamen (woningsite, sociale media, een QR-code in je etalage);
- hoeveel aanvragen en bezichtigingen er waren;
- wat geïnteresseerden zeiden over de prijs en de woning.
Laten de cijfers weinig interesse zien, dan helpen ze ook: ze maken van het prijsgesprek een beslissing op basis van data, niet jouw mening tegen die van de verkoper.
Met Vistura volgt de verkoper de tour van zijn woning op een eigen pagina, met de weergaven en de meest bekeken ruimtes, zonder te zien wie de kopers zijn. Zo heeft hij ook tussen je verslagen door nieuws.
9. Maak van elke verkoop de volgende opdracht
Als de woning verkocht is, vraag de verkoper om een schriftelijke review en toestemming om de woning als voorbeeld te gebruiken. Markeer de advertentie als verkocht in plaats van haar te verwijderen: een portfolio van verkochte woningen in dezelfde wijk is het sterkste bewijs dat je naar het volgende gesprek meeneemt.
Fouten die opdrachten kosten
- Een hoge prijs beloven alleen om de opdracht te krijgen. De woning blijft staan, de verkoper verliest vertrouwen en beveelt je niet aan.
- Verdwijnen na de handtekening. De verkoper weet niet wat er gebeurt en neemt aan dat er niets gebeurt.
- Elke woning op dezelfde manier presenteren. Een studio voor beleggers en een gezinswoning vragen om andere advertenties, foto's en doelgroepen.
- De presentatie uitstellen. De eerste weken van een advertentie krijgen de meeste aandacht.
Waar je deze week begint
Kies de wijk waar je de vaste makelaar wilt worden, zet je acquisitieplan op één pagina en heb een goed gepresenteerd voorbeeld op je telefoon. Heb je nog geen virtuele tour om te laten zien, maak dan je eerste gratis op Vistura en bekijk de abonnementen als je meer nodig hebt.
Veelgestelde vragen
Wat is de beste manier om verkoopopdrachten binnen te halen?
De manier die lokale zichtbaarheid combineert met bewijs van je werk. Verkopers kiezen de makelaar die hun woning het best lijkt te kunnen verkopen. Wie komt met een concreet plan en voorbeelden van gepresenteerde en verkochte woningen, wint.
Hoe overtuig ik een verkoper om de opdracht aan mij te geven?
Door op papier en met data te laten zien wat je ervoor doet. Een marketingplan, een vast verslag met weergaven, aanvragen en bezichtigingen, en een datum om samen de prijs te bekijken geven de verkoper redenen om je te vertrouwen.
Wat neem ik mee naar het waardebepalingsgesprek?
Een overzicht van recente verkopen in de buurt, het marketingplan voor de woning, voorbeelden van je advertenties en tours, en een voorbeeld van het verslag dat de verkoper tijdens de verkoop krijgt.
Hoe vaak informeer ik de verkoper?
Spreek in het gesprek een ritme af en houd je eraan. Een kort wekelijks verslag met hoeveel mensen de advertentie zagen, de aanvragen en de bezichtigingen is meestal genoeg, en voorkomt de stilte waardoor veel verkopers van makelaar wisselen.