Immobilien-Akquise: 9 Wege, wie Makler Eigentümer gewinnen

Erfolgreiche Immobilien-Akquise beruht auf drei Dingen: präsent sein, wo Eigentümer sich zum Verkauf entschließen, mit einem besseren Plan als die Konkurrenz zum Termin kommen und während des Verkaufs beweisen, dass Sie diesen Plan umsetzen. Das Erste bringt Termine, das Zweite Aufträge und das Dritte die nächsten, über Empfehlungen.

Dieser Leitfaden bündelt die wirksamsten Wege, Eigentümer zu erreichen und zu überzeugen, mit Beispielen, die Sie diese Woche nutzen können.

Warum ein Eigentümer sich für einen Makler entscheidet

Vor den Taktiken lohnt der Blick darauf, was der Eigentümer abwägt. Selten ist es die Provision. Meist will er drei Dinge wissen:

1. Verkaufen Sie meine Immobilie zum bestmöglichen Preis?
2. Gelingt das, ohne dass ich Arbeit habe oder jeden Tag Fremde durch mein Haus laufen?
3. Weiß ich, was passiert, oder höre ich wochenlang nichts?

Alles, was Sie für die Akquise tun, sollte eine dieser Fragen beantworten. Eine schöne Visitenkarte beantwortet keine. Ein Beispiel-Exposé mit guten Fotos, ein virtueller Rundgang und ein Besichtigungsbericht beantworten alle drei.

1. Wählen Sie ein Viertel und werden Sie dort die erste Adresse

In einem Viertel bleibt man leichter in Erinnerung als in einer ganzen Stadt. Wählen Sie eine Gegend, in der Sie schon Abschlüsse oder Kontakte haben, und konzentrieren Sie dort den Großteil Ihrer Arbeit: Briefkästen, Geschäfte, Hausverwaltungen und Beiträge über das Viertel in sozialen Netzwerken.

Nach einigen Monaten fällt einem Eigentümer dort beim Gedanken an einen Verkauf zuerst Ihr Name ein. Die verkauften Objekte, die Sie im selben Viertel zeigen können, werden Ihr stärkstes Argument.

2. Sprechen Sie private Verkäufer an

Viele Eigentümer versuchen es zuerst allein. Nach einigen Wochen ohne Erfolg sind sie offener für einen Makler. Kommen Sie mit etwas Nützlichem, nicht mit einer Bitte:

• einer Einschätzung des Preises im Vergleich zu ähnlichen verkauften Objekten in der Nähe;
• einem konkreten Vorschlag für die Anzeige, etwa bessere Fotos oder einen virtuellen Rundgang;
• dem Angebot, unverbindlich Fragen zu beantworten.

Der Ton zählt. "Ich habe Ihre Anzeige gesehen und habe Käufer für die Gegend" klingt nach Skript. "Mir ist aufgefallen, dass die Fotos den Balkon nicht zeigen, und der ist das Beste an der Wohnung" zeigt, dass Sie wirklich hingesehen haben.

3. Bleiben Sie mit früheren Kunden in Kontakt

Wer mit Ihnen gekauft oder verkauft hat, ist die günstigste und vertrauenswürdigste Quelle für neue Aufträge. Halten Sie Kontakt mit nützlichen Neuigkeiten: Preise in der Straße, eine Steueränderung, Bauarbeiten in der Gegend. Einmal im Jahr fragen Sie direkt nach einer Empfehlung.

Zufriedene Kunden empfehlen Sie, wenn sie an Sie denken. Ihre Aufgabe ist, ihnen Gründe dafür zu geben.

4. Arbeiten Sie mit denen, die es zuerst erfahren

Manche Berufe wissen von einem Verkauf, bevor es eine Anzeige gibt: Hausverwalter, Anwälte für Erbschaften und Scheidungen, Handwerksbetriebe, Verwalter von Ferienwohnungen. Eine klare Zusammenarbeit, im Rahmen der Regeln jedes Berufs, kann Termine bringen, die kein Portal liefert.

5. Bringen Sie einen schriftlichen Plan zum Akquisetermin

Beim Termin werden die meisten Alleinaufträge gewonnen oder verloren. Bringen Sie ein kurzes Dokument mit, nur mit dem, was für den Eigentümer zählt:

Ein schriftlicher Plan erleichtert auch das Gespräch über den Alleinauftrag: Der Eigentümer sieht genau, was er dafür bekommt.

6. Zeigen Sie die Immobilie so, wie Käufer sie sehen werden

Käufer beginnen ihre Suche am Handy. Ist der erste Eindruck schwach, kommt die Immobilie nie auf die Besichtigungsliste. Zeigen Sie dem Eigentümer beim Termin, wie Sie sein Objekt präsentieren:

• Helle Fotos, aufgenommen in der aufgeräumten Wohnung.
• Einen virtuellen 360-Grad-Rundgang, damit Käufer jeden Raum sehen, bevor sie einen Termin anfragen. Unser Leitfaden zum virtuellen Rundgang für Immobilien erklärt, wie er funktioniert.
• Einen Grundriss und die Raummaße, die die häufigsten Fragen sofort beantworten.

Haben Sie ein echtes Beispiel auf dem Handy und lassen Sie den Eigentümer es erkunden. Die Immobilie eines anderen Kunden so präsentiert zu sehen, überzeugt mehr als jede Beschreibung.

7. Versprechen Sie weniger unnötige Besichtigungen, und halten Sie es

Wenige Eigentümer mögen es, wenn mehrmals pro Woche Fremde durch ihr Zuhause gehen. Viele Besichtigungen enden mit "Der Grundriss ist nicht, was ich erwartet habe". Ein virtueller Rundgang filtert diese heraus: Wer nach dem Rundgang einen Termin anfragt, weiß schon, was er vorfindet.

Für den Eigentümer heißt das weniger Störung. Für Sie weniger verlorene Stunden auf dem Weg zu Besichtigungen. Ein einfaches und sehr wirksames Argument beim Akquisetermin.

8. Berichten Sie regelmäßig, mit Zahlen

Funkstille ist der Hauptgrund, warum Eigentümer nach Ablauf des Auftrags den Makler wechseln. Vereinbaren Sie einen Rhythmus und schicken Sie immer dieselben Zahlen:

• wie viele Personen die Anzeige und den Rundgang gesehen haben;
• woher sie kamen (Portal, soziale Netzwerke, ein QR-Code im Schaufenster);
• wie viele Anfragen und Besichtigungen es gab;
• was Interessenten über Preis und Immobilie gesagt haben.

Zeigen die Zahlen wenig Interesse, helfen sie trotzdem: Sie machen aus dem Preisgespräch eine Entscheidung auf Datenbasis statt Ihrer Meinung gegen seine.

Mit Vistura verfolgt der Eigentümer den Rundgang seiner Immobilie auf einer eigenen Seite, mit Aufrufen und den meistgesehenen Räumen, ohne zu sehen, wer die Käufer sind. So hat er auch zwischen Ihren Berichten Neuigkeiten.

9. Machen Sie aus jedem Verkauf den nächsten Auftrag

Ist die Immobilie verkauft, bitten Sie den Eigentümer um eine schriftliche Bewertung und die Erlaubnis, das Objekt als Referenz zu nutzen. Markieren Sie die Anzeige als verkauft, statt sie zu löschen: Eine Sammlung verkaufter Objekte im selben Viertel ist der stärkste Beweis, den Sie zum nächsten Termin mitbringen.

Fehler, die Aufträge kosten

• Einen hohen Preis versprechen, nur um den Auftrag zu bekommen. Die Immobilie bleibt liegen, der Eigentümer verliert das Vertrauen und empfiehlt Sie nicht weiter.
• Nach der Unterschrift abtauchen. Der Eigentümer weiß nicht, was getan wird, und nimmt an, dass nichts passiert.
• Jede Immobilie gleich präsentieren. Ein Apartment für Anleger und ein Familienhaus brauchen unterschiedliche Anzeigen, Fotos und Zielgruppen.
• Die Präsentation aufschieben. Die ersten Wochen einer Anzeige bekommen die meiste Aufmerksamkeit.

Womit Sie diese Woche anfangen

Wählen Sie das Viertel, in dem Sie die erste Adresse werden wollen, fassen Sie Ihren Akquiseplan auf einer Seite zusammen und haben Sie ein gut präsentiertes Beispiel auf dem Handy. Wenn Sie noch keinen virtuellen Rundgang zum Zeigen haben, erstellen Sie den ersten kostenlos auf Vistura und sehen Sie sich die Tarife an, wenn Sie mehr brauchen.

Häufige Fragen

Was ist der beste Weg zur Objektakquise?

Der, der Präsenz vor Ort mit Arbeitsnachweisen verbindet. Eigentümer wählen den Makler, der ihre Immobilie am ehesten verkaufen kann. Es gewinnt, wer mit einem konkreten Plan und Beispielen vermarkteter und verkaufter Objekte kommt.

Wie überzeuge ich einen Eigentümer von einem Alleinauftrag?

Indem Sie schriftlich und mit Terminen zeigen, was Sie dafür leisten. Ein Vermarktungsplan, ein regelmäßiger Bericht mit Aufrufen, Anfragen und Besichtigungen und ein Termin, um den Preis gemeinsam zu prüfen, geben dem Eigentümer Gründe, Ihnen zu vertrauen.

Was bringe ich zum Akquisetermin mit?

Eine Auswertung der jüngsten Verkäufe in der Gegend, den Vermarktungsplan für die Immobilie, Beispiele Ihrer Exposés und Rundgänge und ein Muster des Berichts, den der Eigentümer während des Verkaufs bekommt.

Wie oft sollte ich den Eigentümer informieren?

Vereinbaren Sie beim Termin einen Rhythmus und halten Sie ihn ein. Ein kurzer wöchentlicher Bericht mit Aufrufen, Anfragen und Besichtigungen reicht meist und vermeidet die Funkstille, wegen der viele Eigentümer den Makler wechseln.