Como angariar imóveis: 9 formas de convencer proprietários

Saber como angariar imóveis de forma constante resume-se a três coisas: estar presente onde os proprietários decidem vender, chegar à reunião com um plano melhor do que o da concorrência e provar, durante a venda, que está a cumprir esse plano. A primeira traz reuniões, a segunda traz angariações e a terceira traz as próximas, por recomendação.

Este guia junta as formas mais eficazes de chegar a proprietários e de os convencer, com exemplos que pode usar já esta semana.

Porque é que o proprietário escolhe um consultor e não outro

Antes das técnicas, vale a pena perceber o que o proprietário está a avaliar. Raramente é a comissão. Na maior parte dos casos, quer saber três coisas:

1. Vai vender a minha casa ao melhor preço possível?
2. Vai fazê-lo sem me dar trabalho e sem desconhecidos a entrar em casa todos os dias?
3. Vou saber o que se passa, ou fico semanas sem notícias?

Tudo o que fizer para angariar deve responder a uma destas perguntas. Um cartão de visita bonito não responde a nenhuma. Um exemplo de anúncio com fotografia profissional, um tour virtual e um relatório de visitas responde às três.

1. Escolha uma zona e torne-se a referência dela

É mais fácil ser lembrado num bairro do que numa cidade inteira. Escolha uma zona onde já tenha negócios ou contactos e concentre lá a maior parte do esforço: caixas de correio, comércio local, condomínios e redes sociais com publicações sobre o bairro.

Ao fim de alguns meses, quando um proprietário dessa zona pensar em vender, o seu nome é o primeiro que lhe ocorre. Os imóveis vendidos que puder mostrar nessa mesma zona tornam-se o melhor argumento da reunião.

2. Acompanhe os anúncios de particulares

Muitos proprietários começam por tentar vender sozinhos. Ao fim de algumas semanas sem resultados, estão mais abertos a ouvir um consultor. Contacte-os com algo útil, e não com um pedido:

• uma opinião sobre o preço face a imóveis semelhantes vendidos na zona;
• uma sugestão concreta para o anúncio, como melhores fotos ou um tour virtual;
• a disponibilidade para responder a dúvidas, sem compromisso.

O tom conta. "Vi o seu anúncio e tenho compradores para esta zona" soa a guião. "Reparei que as fotos não mostram a varanda, que é o ponto forte da casa" mostra que olhou de facto para o imóvel.

3. Use a sua rede de clientes antigos

Quem já comprou ou vendeu consigo é a fonte de angariações mais barata e mais confiável. Mantenha o contacto com notícias úteis: a evolução dos preços na rua deles, uma alteração fiscal, uma obra no bairro. Uma vez por ano, peça diretamente uma recomendação.

Clientes satisfeitos recomendam quando se lembram de si. O seu trabalho é dar-lhes razões para se lembrarem.

4. Crie parcerias com quem sabe primeiro

Há profissionais que sabem que alguém vai vender antes de o anúncio existir: administradores de condomínio, advogados de partilhas e divórcios, empreiteiros de remodelações, gestores de alojamento local. Uma parceria clara, com respeito pelas regras de cada profissão, pode trazer reuniões que nenhum portal traz.

5. Chegue à reunião com um plano por escrito

A reunião de angariação é onde a maioria das exclusividades se ganha ou perde. Leve um documento curto, só com o que interessa ao proprietário:

Um plano por escrito também facilita a conversa sobre exclusividade: o proprietário vê exatamente o que ganha em troca.

6. Mostre a casa como o comprador a vai ver

Os compradores começam a procura no telemóvel. Se a primeira impressão for má, a casa nem chega à lista de visitas. Na reunião, mostre ao proprietário como vai apresentar o imóvel dele:

• Fotografias com boa luz, tiradas com a casa arrumada.
• Um tour virtual 360, para o comprador percorrer cada divisão antes de pedir visita. Explicamos como funciona no guia sobre tour virtual 360.
• Planta e áreas de cada divisão, que respondem logo às perguntas mais comuns.

Leve um exemplo real no telemóvel e deixe o proprietário explorá-lo. Ver a casa de outro cliente apresentada assim convence mais do que qualquer descrição.

7. Prometa menos visitas inúteis, e cumpra

Poucos proprietários gostam de receber desconhecidos em casa várias vezes por semana. Muitas visitas acabam em "afinal a disposição não era o que eu pensava". Um tour virtual filtra esses casos: quem pede visita depois de ver a casa toda no ecrã já sabe o que vai encontrar.

Para o proprietário, isto significa menos incómodo. Para si, significa menos horas perdidas em deslocações. É um argumento simples e muito eficaz numa reunião de angariação.

8. Dê notícias regulares com números

O silêncio é a principal razão para um proprietário mudar de consultor no fim do contrato. Combine uma frequência de contacto e envie sempre os mesmos dados:

• quantas pessoas viram o anúncio e o tour;
• de onde vieram (portal, redes sociais, código QR na montra);
• quantos contactos e visitas houve;
• o que os interessados disseram sobre o preço e a casa.

Quando os números mostram pouco interesse, também ajudam: tornam a conversa sobre o preço uma decisão com base em dados, e não uma opinião sua contra a dele.

Com a Vistura, o proprietário pode acompanhar o tour do seu imóvel numa página só dele, com as visitas e as divisões mais vistas, sem ver os dados dos compradores. Assim recebe notícias mesmo entre os seus relatórios.

9. Transforme cada venda na próxima angariação

Quando a casa se vende, peça ao proprietário uma recomendação escrita e autorização para usar o imóvel como exemplo. Marque o anúncio como vendido em vez de o apagar: um portefólio de imóveis vendidos na mesma zona é a prova mais forte que pode levar à próxima reunião.

Erros que custam angariações

• Prometer um preço alto só para ganhar a exclusividade. A casa fica parada, o proprietário perde a confiança e não recomenda.
• Desaparecer depois de assinar. O proprietário não sabe o que está a ser feito e assume que nada está.
• Apresentar todas as casas da mesma forma. Um T1 para investimento e uma moradia familiar pedem anúncios, fotos e públicos diferentes.
• Deixar a apresentação do imóvel para depois. As primeiras semanas de um anúncio são as que atraem mais atenção.

Por onde começar esta semana

Escolha a zona onde quer ser referência, prepare o seu plano de angariação numa página e tenha pronto um exemplo de imóvel bem apresentado para mostrar no telemóvel. Se ainda não tem um tour virtual para usar como exemplo, pode criar o primeiro gratuitamente na Vistura e ver os planos disponíveis quando precisar de mais.

Perguntas frequentes

Qual é a melhor forma de angariar imóveis?

A que combina presença local com prova de trabalho. O proprietário escolhe quem lhe parece mais capaz de vender a casa dele, por isso ganha quem chega à reunião com um plano concreto e com exemplos de imóveis que já divulgou e vendeu.

Como convencer um proprietário a dar exclusividade?

Mostrando o que faz a mais com a exclusividade, por escrito e com prazos. Um plano de divulgação, um relatório periódico com visitas e contactos, e uma data para rever o preço em conjunto dão ao proprietário razões para confiar.

O que levar a uma reunião de angariação?

Um estudo de mercado da zona, o plano de divulgação do imóvel, exemplos de anúncios e tours que já fez, e o modelo do relatório que vai enviar ao proprietário durante a venda.

Com que frequência devo dar notícias ao proprietário?

Combine uma frequência na reunião e cumpra-a. Uma atualização semanal curta, com o número de pessoas que viram o anúncio, os contactos recebidos e as visitas feitas, costuma chegar e evita o silêncio que leva muitos proprietários a mudar de consultor.