Apresentação de angariação: como ganhar o imóvel na reunião
Como fazer uma apresentação de angariação: contrato de mediação, a conta do proprietário, o tour no telemóvel e o relatório que ganha a exclusividade.
A apresentação de angariação é a reunião em que o proprietário decide se lhe entrega a venda, e costuma pesar mais o contrato de mediação, a conta do que lhe fica e um plano com datas do que a história da agência. Em Portugal convém começar precisamente pelo contrato, porque é o que o proprietário vai assinar e é onde pode haver surpresas. O guia de como angariar imóveis trata de como chegar à reunião. Aqui fica o que fazer quando já lá está, sentado na sala do proprietário.
Primeiro o contrato, para ninguém se surpreender
Comece por uma coisa que quase ninguém diz logo: o contrato. Em Portugal, a atividade depende de licença do IMPIC, e o proprietário pode pedir para ver o número AMI. Mostre o modelo logo no início, explique a duração e a comissão, e diga se propõe exclusividade.
Há um ponto a confirmar com o seu advogado, porque costuma ser assinado precisamente onde está sentado: um acórdão da Relação do Porto de 16 de janeiro de 2026 (processo 6570/23.8T8VNG.P2) tratou um contrato de mediação assinado em casa dos clientes como contrato fora do estabelecimento (Decreto-Lei 24/2014), mesmo tendo sido eles a pedir a visita, e declarou-o nulo por falta da informação sobre o direito de resolver, pelo que a comissão não era devida. Em 2023, no processo 7118/21.4T8VNG.P1, a mesma Relação já tinha aplicado este regime. O diploma dá 14 dias para resolver. Confirme se o seu modelo traz a informação sobre esse direito e se a agência o prevê. Este texto não é conselho jurídico.
A ordem da reunião
- O proprietário fala primeiro. Porque vende, até quando, quem mais decide. Anote as palavras dele.
- A visita com ele. Aponte o que os compradores vão perguntar. Veja o certificado energético, a caderneta, o estado do condomínio.
- Três vendas, um intervalo. Vendas reais parecidas e o preço a que anunciaria.
- O que fica. A conta dos custos de vender casa com o crédito dele. Ele está a fazê-la de cabeça enquanto o consultor fala.
- O tour, nas mãos dele. Ver a secção seguinte.
- O relatório. Um exemplo e uma data. Depois peça a decisão.
Passe-lhe o telemóvel
Escolha um T2 ou um T3 que já divulgou, parecido com a casa dele, e deixe-o ser comprador durante um minuto, sentado no próprio sofá. Num tour do Vistura ele abre o link e anda de divisão em divisão sem ajuda sua. Pergunte-lhe depois o que percebeu da casa e o que ainda perguntaria numa visita: é essa a conversa que os compradores dele vão ter consigo, já com a planta na cabeça. O QR do "Partilhar tour", em todos os planos, sai para a placa "Vende-se", a montra e os folhetos, e no Pro o "Modo apresentação (TV)" corre o tour sozinho num ecrã da montra, com QR. Quem passa na rua também entra.
Exclusividade: troque-a por compromissos
Muitos proprietários ouvem "exclusividade" como perda de liberdade. Apresente-a como uma troca, com o que recebe em troca escrito, e não como condição.
| O que pede | O que dá em troca, com data |
|---|---|
| Só uma agência, por um prazo | Fotos e tour prontos antes de publicar |
| Acesso para fotografar | Anúncio e QR na placa na mesma semana |
| Avisar se alguém o contactar | Um relatório por semana com números |
| Rever o preço em conjunto | Reunião ao fim de 30 dias, com data marcada |
Se não aceitar, não insista. Combine rever ao fim do primeiro prazo, com os números na mão.
O relatório que responde ao medo do silêncio
Muitos proprietários receiam não voltar a ouvir falar do consultor depois de assinar. Responda-lhe antes: mostre um relatório de outra casa, sem o nome do dono. No Pro, o "Relatório para o proprietário" envia-lhe, por email ou em PDF, as visitas ao tour, o tempo, a origem, as divisões mais vistas e os pedidos de contacto, com uma nota sua e a sua marca. E o "Acesso do proprietário" dá-lhe uma página só de leitura com os números, em que nunca vê quem são os compradores.
As origens são o que dá força ao argumento na segunda reunião, a do preço: se as visitas chegam do QR e das suas mensagens, ele vê o plano a acontecer.
As três objeções que vai ouvir na sala
- "Outro consultor pede menos." Pergunte o que inclui. Ponha lado a lado o plano e o relatório. A comissão é acordada, por isso fale dela sem rodeios.
- "Disseram-me que vale mais." Não discuta. Peça as vendas em que se baseia, e ponha as suas três na mesa.
- "Primeiro vou tentar sozinho." Tudo bem. Deixe-lhe a conta e lembre-lhe que a classe energética tem de constar do anúncio. Marque quando volta a ligar.
Ao sair, envie o resumo no mesmo dia: objetivos dele, preço, conta, plano com datas. Serve também a quem decide com ele e não esteve na sala.
Perguntas frequentes
Devo levar uma apresentação em PowerPoint?
Não é preciso. Uma folha com o preço, a conta do proprietário e o plano com datas, mais um tour real no telemóvel, dizem mais do que trinta diapositivos sobre a agência.
Como responder a quem não quer exclusividade?
Diga o que muda para ele: quem paga o quê na divulgação, com que datas e com que relatório. Se mesmo assim não quiser, combine uma data para rever a decisão, em vez de insistir.
Há um modelo de contrato de mediação?
A Portaria 228/2018 traz um modelo, com uma cláusula para escolher exclusividade ou não. Quem usa esse modelo deve enviá-lo ao IMPIC antes de o utilizar, e um modelo diferente precisa de validação prévia. Leia-o com o proprietário na reunião, e não o deixe para o fim.
Posso mostrar o tour de outro cliente?
Mostre um tour público, com a concordância desse cliente, e sem dados de contacto dele nem dos compradores.
