Akquisegespräch als Makler: so überzeugen Sie Eigentümer
So führen Sie das Akquisegespräch: Maklervertrag und Widerruf, Nettoerlös, Alleinauftrag und der Rundgang auf dem Smartphone, der den Eigentümer überzeugt.
Im Akquisegespräch entscheidet der Eigentümer am Küchentisch, ob Sie seine Immobilie verkaufen, und am selben Tisch kann der Vertrag auch formal scheitern. Überzeugen Sie ihn mit Vergleichsverkäufen, seinem Nettoerlös und einem Plan mit Daten, und bringen Sie die richtigen Papiere mit. Hier ist der Ablauf, inklusive der Formfrage, die einen Makler vor dem BGH die Provision kostete. Wie Sie überhaupt zum Termin kommen, steht im Artikel zur Immobilien-Akquise.
Vor dem Termin: Unterlagen klären
Fragen Sie schon am Telefon nach Energieausweis, Grundbuchauszug und, bei Wohnungen, nach der letzten Hausgeldabrechnung. Laut § 80 Abs. 4 GModG (Fassung seit 29. Juli 2026) muss der Ausweis spätestens bei der Besichtigung vorliegen, und diese Pflicht trifft ausdrücklich auch den Makler. Wer das beim ersten Termin anspricht, wirkt vorbereitet.
Das Gespräch in sechs Schritten
- Der Eigentümer redet. Warum verkauft er, bis wann, wer entscheidet mit?
- Rundgang. Sie sehen, was den Preis verändert, und er sieht, worauf Sie achten.
- Preis mit Vergleich. Drei echte Verkäufe und Ihre Spanne, statt einer Zahl aus dem Bauch.
- Was bleibt. Sein Nettoerlös, mit Ihrer Provision, seiner Restschuld und der Zehn-Jahres-Frage. Er rechnet das ohnehin im Kopf mit.
- Der Plan. Zeigen Sie auf dem Smartphone einen Rundgang und daneben auf Papier die Termine bis zum ersten Bericht.
- Die Bitte um den Auftrag. Dann schweigen Sie.
Maklervertrag am Küchentisch: die Formfalle
Der Maklervertrag braucht nach § 656a BGB Textform, und wer ihn außerhalb Ihres Büros schließt, gibt dem Eigentümer als Verbraucher nach § 312g BGB ein Widerrufsrecht.
Wie teuer das werden kann, zeigt BGH, I ZR 169/19 vom 26. November 2020 (so berichtet Haufe am 9. April 2021): Der Makler schloss den Vertrag in der Wohnung der Verkäuferin, sie erhielt eine Belehrung, aber kein Muster-Widerrufsformular. Die 14-Tage-Frist lief deshalb nicht an, der Widerruf war wirksam, der Makler bekam weder Provision noch Wertersatz. Er musste außerdem die Übergabe auf Papier beweisen.
Für Ihre Tasche heißt das: Belehrung und Muster-Formular als Papier, unterschriebene Empfangsbestätigung, und die Unterlagen einmal anwaltlich prüfen lassen. Diese Seite ersetzt das nicht. Dem Eigentümer sagen Sie es offen: "Sie haben 14 Tage, um es sich anders zu überlegen." Das schafft Vertrauen.
Die Provision direkt ansprechen
Bei Wohnung oder Einfamilienhaus und Käufer als Verbraucher gilt § 656c BGB: Lässt sich der Makler von beiden Seiten bezahlen, müssen sich beide in gleicher Höhe verpflichten, und wer eine Seite gratis betreut, kann auch von der anderen nichts verlangen. Sagt ein Eigentümer "der Käufer zahlt das doch", klären Sie das gleich. So gewinnen Sie Glaubwürdigkeit, und die Diskussion über den Satz wird kürzer, weil er die Regel kennt.
Der Alleinauftrag gegen schriftliche Leistungen
| Was Sie bitten | Was Sie dafür zusagen, mit Datum |
|---|---|
| Alleinauftrag für einen festen Zeitraum | Fotos und Rundgang vor der Veröffentlichung |
| Direkte Weitergabe jeder Anfrage an Sie | Schild und Flyer mit QR-Code in Woche 1 |
| Preisprüfung nach 30 Tagen | Wöchentlicher Bericht mit Zahlen |
Lehnt er ab, bieten Sie eine kürzere Laufzeit an.
Der Rundgang gehört in seine Hand
Legen Sie das Exposé eines früheren Auftrags auf den Tisch, und öffnen Sie daneben dessen Rundgang in Vistura, über einen einzigen Link. Der Eigentümer geht auf Ihrem Smartphone selbst durch die Räume und sieht, was ein Exposé nicht zeigt. Für ihn zählt die Folge: Interessenten, die danach anrufen, kennen den Grundriss schon, und zur Besichtigung im bewohnten Haus kommen weniger Neugierige.
Das Maklerbüro mit Schaufenster hat noch ein Argument: Im Pro-Tarif zeigt der "Präsentationsmodus (TV)" die Tour von selbst auf einem Bildschirm, mit QR-Code zum Mitnehmen, und in jedem Tarif liefert "Tour teilen" den QR-Code fürs Schild.
Zeigen Sie, wie Sie berichten werden
Viele Eigentümer befürchten, nach der Unterschrift nichts mehr zu hören. Zeigen Sie deshalb schon jetzt einen Bericht, ohne Namen. Im Pro-Tarif erhält der Eigentümer mit dem "Eigentümerbericht" per E-Mail oder als PDF die Besuche der Tour, die Zeit, die Quellen, die meistgesehenen Räume und die Anfragen, mit Ihrer Notiz und Ihrer Marke. Mit dem "Zugang für Eigentümer" sieht er seine Zahlen auf einer eigenen Seite, nur lesend und ohne Daten der Interessenten.
Der Blick auf die Quellen zahlt sich beim Preisgespräch nach 30 Tagen aus, weil der Eigentümer selbst sieht, wie viele Menschen kommen und woher.
Senden Sie am selben Tag eine Seite mit Zielen, Preis, Nettoerlös und Plan, auch für alle, die mitentscheiden und nicht am Tisch saßen.
Häufige Fragen
Wie lange sollte ein Akquisegespräch dauern?
So lange, wie der Eigentümer Fragen hat. Lassen Sie ihn zuerst reden und begrenzen Sie Ihren eigenen Teil auf etwa zwanzig Minuten.
Muss ich beim Termin zuhause auf das Widerrufsrecht hinweisen?
Der BGH hat das in einem Fall verlangt, in dem der Vertrag in der Wohnung der Verkäuferin geschlossen wurde. Lassen Sie Ihre Unterlagen anwaltlich prüfen, und übergeben Sie Belehrung und Formular auf Papier.
Wie überzeuge ich vom Alleinauftrag?
Schreiben Sie auf, was der Eigentümer dafür bekommt: Termine, Bericht, Preisprüfung. Lehnt er ab, bieten Sie eine kürzere Laufzeit an, anstatt zu drängen.
Was gehört in eine Maklerpräsentation?
Preis mit Vergleichsverkäufen, der Nettoerlös des Eigentümers, ein Plan mit Daten und ein echtes Beispiel. Eine lange Selbstdarstellung des Büros braucht es nicht.
