Immobilien Leads generieren: welche Kanäle sich lohnen
Immobilien Leads generieren: was Interessenten zur Anfrage bringt und wie Sie messen, ob ImmoScout24, Schild oder Website Besichtigungen bringen.
Immobilien Leads generieren heißt für die meisten Makler: aus jedem Inserat, jedem Verkaufsschild und jeder Empfehlung mehr Anfragen machen und wissen, welcher Kanal zu Besichtigungen führt. Ein neuer Kanal lohnt sich erst, wenn Sie sehen, welche der bisherigen Besichtigungen bringen und welche nur Klicks.
Dieser Leitfaden zeigt, woher Ihre Anfragen kommen, was Interessenten zum Schreiben bringt und wie Sie jeden Kanal einzeln messen. Ob sich gekaufte Leads lohnen und wie Sie die erste Antwort schreiben, steht in Immobilien Leads: So werden Anfragen zu Besichtigungen.
Woher Ihre Anfragen kommen
Die Liste der Kanäle ist kurz. Entscheidend ist nicht, wie viele Sie nutzen, sondern ob Sie jeden einzeln messen können.
| Kanal | Bringt vor allem | So messen Sie ihn |
|---|---|---|
| Empfehlungen und frühere Kunden | Käufer und Eigentümer, die Ihnen schon vertrauen | Jeden neuen Kunden fragen, wie er auf Sie kam, und es notieren |
| Portale (ImmoScout24, Immowelt, Kleinanzeigen) | Kauf- und Mietinteressenten für genau dieses Objekt | Anfragen und Besichtigungen pro Portal und Monat |
| Verkaufsschild und Schaufenster | Nachbarn und Passanten aus der Lage | Ein QR-Code mit eigenem Link |
| Eigene Website und Google-Unternehmensprofil | Menschen, die Ihren Namen oder Ihre Gegend suchen | Besuche und Kontakte aus der Suche |
| Soziale Medien | Interessenten, die Objekte in der Gegend verfolgen | Ein eigener Link pro Beitrag oder Kampagne |
| Besichtigungstermine und Sammelbesichtigungen | Interessenten vor Ort, Nachbarn mit Verkaufsgedanken | Wer sich einträgt und danach einen zweiten Termin bucht |
Eine deutsche Studie dazu, aus welchen Kanälen Makler ihre Anfragen bekommen, haben wir nicht gefunden. Ihre eigenen Zahlen sind deshalb die beste Quelle, und der Rest dieses Artikels zeigt, wie Sie sie bekommen.
Drei Kanäle haben eigene Leitfäden: der QR-Code auf Verkaufsschild und Schaufenster, das Google-Unternehmensprofil für Makler und Social Media für Immobilienmakler. Eigentümer, die verkaufen wollen, gewinnen Sie auf anderen Wegen; das steht in der Immobilien-Akquise. Hier geht es um die Anfragen, die ein Inserat bringt.
Was Interessenten zur Anfrage bringt
Die meisten Interessenten lesen ein Inserat und gehen wieder. Sie schreiben, wenn das Inserat genug beantwortet, um eine Besichtigung zu wollen, und wenn das Schreiben nur Sekunden dauert.
Ein vollständiges Exposé
Preis, Wohnfläche, Zimmer, Etage, Stellplatz, Balkon oder Garten, ein Grundriss und ein Foto von jedem Raum. Fehlt eine Angabe, klickt der Interessent zum nächsten Objekt, oder er schickt ein knappes "Ist die Wohnung noch frei?", aus dem selten ein Termin wird. Wie ein Exposé aufgebaut ist, zeigt Exposé erstellen.
Erst umsehen lassen
Ein virtueller 360°-Rundgang oder ein Video lässt Interessenten entscheiden, bevor sie schreiben. Wer nach dem Rundgang anfragt, weiß schon, zu welchem Raum er eine Frage hat, und das erste Gespräch wird kürzer.
Das Kontaktformular auf dem Portal nutzen
Laut ImmoScout24-Handbuch zu KontaktPlus (undatiert, © 2026) können gewerbliche Anbieter jedem Objekt ein eigenes Kontaktformular zuweisen ("Weisen Sie jedem Ihrer Objekte ein Kontaktformular zu.") und jedem Anfragenden eine automatische Antwort schicken. Die Telefonnummer als Pflichtfeld gibt es laut Handbuch nur in der "Image Edition" und der "Akquise Edition". Fragen Sie Ihren Ansprechpartner bei ImmoScout24, was in Ihrem Paket enthalten ist.
Wenig fragen, Einwilligung getrennt
Name und Telefonnummer oder E-Mail genügen. Wollen Sie später weitere Objekte schicken, fragen Sie das mit einem eigenen Kästchen ab, das nicht vorab angekreuzt ist: Laut Erwägungsgrund 32 der DSGVO sind bereits angekreuzte Kästchen keine Einwilligung. Was Sie danach per Telefon oder E-Mail schicken dürfen, steht im Artikel zu Immobilien Leads.
In jedem Vistura-Rundgang stehen eine Maklerkarte und ein Kontaktformular, in allen Tarifen: Interessenten rufen an, öffnen WhatsApp, schreiben eine E-Mail oder füllen das Formular aus. Am Formular verlinken Sie Ihre eigene Datenschutzerklärung, und das optionale Kästchen ist nicht vorausgewählt: "Ich möchte von [Ihr Name] Neuigkeiten zu weiteren Immobilien erhalten (optional)". Auf Pro kommen "Besichtigungsbuchungen" dazu: Interessenten wählen direkt in der Tour einen Ihrer freien Termine.
Ein eigener Link für jeden Kanal
"Das Portal" und "Instagram" bleiben Vermutungen, solange jeder Ort denselben Link hat. Dann sieht jeder Besuch gleich aus, und Sie wissen nicht, woher die Person kam, die den Termin gebucht hat.
- Listen Sie jeden Ort auf, an dem ein Objekt erscheint: jedes Portal, der QR-Code am Schild, der Aushang im Schaufenster, jeder Beitrag, Ihr Newsletter.
- Geben Sie jedem Ort einen eigenen Link. Hängen Sie UTM-Parameter an die Adresse. Die Hilfe von Google Analytics nennt
utm_sourcefür die verweisende Quelle,utm_mediumfür das Marketingmedium undutm_campaignfür Produkt, Slogan oder Aktion. Ein Beispiel:?utm_source=immoscout24&utm_medium=portal. - Setzen Sie den richtigen Link an die richtige Stelle. Wenn das Portal ein Feld für einen Rundgang-Link hat, gehört dort der Link dieses Portals hinein. Was das Feld annimmt, steht in der Hilfe des Portals.
- Führen Sie eine kurze Liste Ihrer Kürzel, damit aus "instagram" nicht in drei Monaten "Instagram" und "ig" werden.
Vistura nimmt Ihnen das meiste davon ab. QR-Codes und die Teilen-Schaltflächen werden automatisch erkannt, und unter Teilen > "Link für Portale" bekommen Sie für jedes Portal einen eigenen Link. In allen Tarifen sehen Sie Besuche und Kontakte pro Tour. Auf Pro zeigt "Woher Besucher kommen" Besuche und Kontakte je Quelle, "Nach Portal" trennt ImmoScout24 von den anderen Portalen, und "Kampagnen" führt Ihre utm_campaign mit Namen auf. Auch der Link eines verkauften Objekts arbeitet weiter: Er zeigt, dass es verkauft ist, fragt "Suchen Sie etwas Ähnliches?" und zeigt mit Ihrem öffentlichen Profil Ihre anderen Objekte.
Die Kanäle behalten, die Besichtigungen bringen
Hat jeder Ort seinen eigenen Link, dauert der Monatsvergleich zwanzig Minuten. Füllen Sie für jeden Kanal eine Zeile aus:
| Kanal | Besuche | Anfragen | Besichtigungen | Kosten (netto) | Kosten pro Besichtigung |
|---|---|---|---|---|---|
| ImmoScout24 | |||||
| Immowelt | |||||
| Schild und Schaufenster | |||||
| Website | |||||
| Soziale Medien | |||||
| Empfehlungen |
Vier Regeln machen die Tabelle nützlich:
- Zählen Sie Besichtigungen, nicht Klicks. Ein Kanal mit vielen Besuchen und keiner Besichtigung ist Rauschen.
- Lesen Sie die Tabelle monatlich. Wochenzahlen schwanken; ein Quartal ist zu langsam, um eine schlechte Ausgabe zu stoppen.
- Vergleichen Sie einen Kanal mit sich selbst. Einen veröffentlichten Richtwert für Anfragequoten haben wir nicht gefunden; Ihre letzten drei Monate sind die Messlatte.
- Reparieren oder streichen Sie den schwächsten Kanal, bevor Sie einen neuen dazunehmen.
Die Zahlen eines einzelnen Objekts Woche für Woche zu lesen, ist eine andere Aufgabe; sie steht im Immobilienmarketing-Plan. Wo Ihre Kontakte am Ende liegen, vergleicht der Artikel zum Immobilien-CRM.
Jede Anfrage aus einer Vistura-Tour kommt in allen Tarifen vollständig per E-Mail. Auf Pro meldet "Benachrichtigung bei neuen Anfragen" sie in Sekunden auf Ihrem Smartphone oder Computer, und "Bevor Sie Kontakt aufnehmen" zeigt die Quelle, die Zeit im Rundgang und die Räume, die die Person angesehen hat. Wie Sie dann antworten, steht in Immobilien Leads. Neue Konten starten mit 14 Tagen Pro, ohne Karte: Tarife ansehen.
Häufige Fragen
Wie kann ich als Makler Immobilien Leads generieren, ohne Leads zu kaufen?
Mit den Kanälen, die Sie schon haben: Ihre Inserate auf den Portalen, Verkaufsschild und Schaufenster, Ihre Website, frühere Kunden und Empfehlungen. Machen Sie jedes Inserat vollständig, halten Sie das Kontaktformular kurz und geben Sie jedem Kanal einen eigenen Link, damit Sie sehen, welcher Besichtigungen bringt.
Woran erkenne ich, ob eine Anfrage von ImmoScout24 oder von meiner Website kommt?
Jeder Ort, an dem ein Objekt erscheint, bekommt einen eigenen Link mit UTM-Parametern, etwa utm_source=immoscout24. Ihre Statistik zeigt dann Besuche und Kontakte getrennt nach Quelle, statt alles in einen Topf zu werfen.
Welcher Kanal bringt die besten Anfragen?
Das zeigen nur Ihre eigenen Zahlen. Vergleichen Sie die Kanäle einmal im Monat nach Besichtigungen und Kosten pro Besichtigung, nicht nach Klicks. Der Kanal mit den meisten Besuchen ist nicht immer der, aus dem die Leute einen Termin buchen.
