Lead generation immobiliare: i canali che portano visite
Lead generation immobiliare per agenti: cosa spinge un acquirente a scrivere, come misurare ogni portale e cosa chiedere prima di comprare contatti.
Per un agente, la lead generation immobiliare comincia dagli annunci che ha già: far sì che chi li vede su un portale, in vetrina o sul cartello lasci un contatto, e sapere quale canale porta a visite vere. I canali nuovi aiutano solo quando sai quali dei tuoi portano visite fissate e quali soltanto clic.
Qui parliamo degli acquirenti e degli inquilini. Per i proprietari che vendono e gli incarichi c'è la guida all'acquisizione immobiliare.
Da dove arrivano i contatti degli acquirenti
I canali sono pochi. Conta meno quanti ne usi e più se riesci a misurare ognuno.
| Canale | Porta soprattutto | Come misurarlo |
|---|---|---|
| Ex clienti e passaparola | Persone che si fidano già di te | Chiedi a ogni nuovo cliente come ti ha conosciuto e annotalo |
| Portali (Immobiliare.it, idealista, Casa.it) | Acquirenti per quell'annuncio | Un link diverso per ogni portale |
| Cartello "Vendesi" e vetrina | Chi passa davanti e i vicini | Un QR code per immobile, con il suo link |
| Sito dell'agenzia e profilo Google | Chi cerca il tuo nome o la tua zona | Visite e contatti dalla ricerca |
| Social | Chi segue le case della zona | Un link per ogni post o campagna |
| Open house | Acquirenti della zona e vicini curiosi | Presenze che diventano visite fissate |
Due canali hanno la loro guida: il QR code sul cartello vendesi e il profilo Google dell'agenzia immobiliare. Per i post che portano richieste, vedi i social media immobiliari.
Cosa spinge un acquirente a scrivere da un annuncio
Quasi tutti leggono un annuncio e se ne vanno senza scrivere. Scrivono quando l'annuncio ha risposto abbastanza da far venire voglia di vederlo, e quando scrivere richiede pochi secondi.
Un annuncio completo
Prezzo, superficie, numero di stanze e bagni, piano, classe energetica, planimetria e una foto per ogni stanza. Un dato che manca manda l'acquirente all'annuncio successivo, oppure produce un messaggio vago ("è ancora disponibile?") difficile da trasformare in una visita. La guida su come scrivere un annuncio immobiliare li mette in ordine.
Farlo girare prima
Un tour 360 o un video permettono all'acquirente di decidere prima di scrivere. Chi scrive dopo aver girato la casa sa già cosa chiedere, e la prima telefonata è più corta.
Un solo modo di contatto, visibile sul telefono
Gli annunci si leggono soprattutto sul telefono. Tieni un pulsante di contatto sempre a vista mentre la persona scorre, e chiedi poco: un nome e un numero di telefono o un'email bastano.
La casella per il marketing, separata e non spuntata
Se vuoi mandare altri immobili in futuro, chiedilo con una casella a parte, lasciata vuota. Il considerando 32 del GDPR dice che il silenzio, l'inattività o le caselle già spuntate non sono consenso. Cosa puoi mandare dopo, e quando serve il consenso, è spiegato nella guida ai lead immobiliari.
In ogni tour Vistura, su tutti i piani, ci sono la scheda dell'agente e un modulo di contatto: l'acquirente ti chiama, ti scrive su WhatsApp, ti manda un'email o compila il modulo con un tocco. Al modulo puoi collegare la tua informativa sulla privacy, e porta una casella facoltativa, non spuntata, che dice "Desidero ricevere da" seguito dal tuo nome "novità su altri immobili (facoltativo)". Con Pro, la "Prenotazione delle visite" lascia scegliere all'acquirente un orario libero del tuo calendario.
Un link diverso per ogni canale
Se lo stesso link sta su tre portali, sul cartello e nei post, tutte le visite sembrano uguali e non sai chi ti ha mandato l'acquirente che ha fissato la visita.
- Elenca ogni posto in cui compare l'annuncio: ogni portale, il QR del cartello, la vetrina, ogni post, la newsletter.
- Dai a ogni posto il suo link. Aggiungi dei parametri in fondo all'indirizzo. La guida di Google Analytics definisce utm_source come la fonte, utm_medium come il mezzo e utm_campaign come la campagna. Per esempio:
?utm_source=immobiliare&utm_medium=portale. - Metti il link giusto nel posto giusto. Dove il portale ha un campo per il tour o il video, incolla lì il link di quel portale. Controlla nell'assistenza del portale cosa accetta quel campo.
- Tieni un elenco delle sigle che usi, così "instagram" non diventa "Instagram" e "ig" fra tre mesi.
Su Vistura i codici QR e i pulsanti di condivisione vengono riconosciuti da soli, e "Link per i portali" ti dà un link per ogni portale, su tutti i piani. Ogni piano mostra visite e contatti per tour e per giorno. Con Pro, "Da dove arrivano i visitatori" divide visite e contatti per origine, "Per portale" mostra ogni portale a parte e le "Campagne" compaiono con il loro nome. Quando la casa è venduta, il vecchio link lo dice, chiede "Cerchi qualcosa di simile?" e, con il tuo profilo pubblico, mostra i tuoi altri immobili.
Comprare lead: cosa chiedere prima
Prima di pagare per dei lead, chiedi:
- Cosa compro esattamente? Un contatto, un contatto in esclusiva o una telefonata passata a te?
- Chi altro riceve lo stesso contatto? Un contatto mandato a cinque agenti è una gara.
- Come è stato raccolto il consenso, e nomina la mia agenzia?
- Quanto mi costa una visita, non un contatto?
La terza domanda non è teoria. Nella decisione del 23 febbraio 2023 (doc. web n. 9870014) il Garante privacy ha esaminato una società che raccoglieva contatti e li cedeva a terzi per il marketing. Una sola casella copriva il marketing della società e la cessione dei dati a terzi, mentre "erano necessari due distinti e specifici consensi". E i dati erano stati acquisiti "senza che risultasse documentata l'effettuazione di verifiche volte a valutare l'idoneità del consenso". La regola per te: chiedi come è stato raccolto il consenso e conserva la prova delle verifiche che hai fatto.
Poi confronta ogni mese i canali, quelli pagati e quelli gratuiti, con una tabella come questa:
| Canale | Visite al tour | Contatti | Visite fissate | Costo | Costo per visita |
|---|---|---|---|---|---|
| Portale A | |||||
| Portale B | |||||
| Cartello e vetrina | |||||
| Social | |||||
| Contatti comprati |
Confronta per visite fissate, non per clic, e ogni canale con i suoi mesi precedenti. Prima di aggiungerne uno nuovo, sistema o lascia quello in fondo. Per il lancio di un singolo annuncio settimana per settimana c'è il piano marketing immobiliare, e per tenere tutti i contatti in un posto il confronto dei gestionali per agenzia immobiliare.
Con Vistura ogni contatto arriva completo via email su tutti i piani. Con Pro ricevi anche un avviso sul telefono o sul computer in pochi secondi, e "Prima di metterti in contatto" ti dice da dove arriva la persona, quanto tempo ha passato nel tour e quali stanze ha visto. Ogni nuovo account parte con 14 giorni di Pro, senza carta: vedi i piani.
Domande frequenti
Come trovare clienti per un'agenzia immobiliare senza comprare lead?
Parti da quello che hai già. Annunci completi sui portali, la vetrina, il cartello con un QR code e gli ex clienti che ti presentano amici e vicini. Dai a ogni canale il suo link, conta le visite fissate ogni mese e investi tempo dove le visite arrivano.
Come capire se un contatto arriva da Immobiliare.it o da idealista?
Usa un link diverso per ogni portale, con parametri come utm_source, invece dello stesso link ovunque. Così ogni visita e ogni contatto porta il nome del portale da cui è partito, e a fine mese confronti i portali per visite fissate.
Si possono comprare liste di contatti per il marketing?
Solo se le persone hanno dato un consenso specifico e documentato a ricevere marketing, e tu puoi dimostrarlo. In una decisione del 23 febbraio 2023 il Garante privacy ha contestato a una società che cedeva contatti per il marketing un'unica casella per due finalità e l'assenza di verifiche documentate sul consenso dei dati acquisiti. Chiedi le prove prima di pagare.
