Leads immobilier : comment les relancer jusqu'à la visite

Les leads immobilier se transforment en visites quand vous répondez dans les minutes qui suivent, par écrit puis par téléphone, en proposant deux créneaux de visite plutôt qu'en demandant « quand êtes-vous disponible ? ». Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique suit de nouvelles règles (service-public.gouv.fr), et ce guide montre comment relancer un acheteur sans prendre de risque. Vous y trouverez trois messages types, un calendrier de relance sur 14 jours, le bon de visite et les étapes à suivre, que le contact vienne de SeLoger, de leboncoin, de votre site ou d'une visite virtuelle.

D'où viennent vos contacts, et ce que chacun vous donne

Votre premier geste dépend de ce que le portail vous transmet.

Chez leboncoin, l'aide aux professionnels précise que les contacts sont « directement envoyés vers l'adresse email renseignée lors de la création de votre Compte Pro », et qu'en immobilier, « si le prénom et le nom sont vides alors on affiche le pseudo ». Le Centre de contacts, ouvert à l'Immo, regroupe les demandes, permet d'ajouter des notes, de les classer par priorité et de filtrer par annonce, pour les annonces en ligne uniquement.

Côté SeLoger, l'application MySeLogerPro annonce que « vos contacts arrivent en temps réel avec des notifications instantanées » et permet de répondre par appel ou e-mail.

Une remarque pour leboncoin : le texte d'une annonce ne doit pas « rediriger vers un autre site que leboncoin.fr ». Gardez le lien de votre visite virtuelle pour vos réponses, votre site et votre vitrine.

Les cinq premières minutes : SMS, appel, puis message

Quand une demande arrive, suivez ces étapes dans l'ordre :

1. SMS ou WhatsApp d'abord. Votre nom, l'agence, le bien, le fait qu'il est toujours disponible (seulement si c'est vrai) et deux créneaux.
2. Appel une ou deux minutes plus tard, du lundi au vendredi entre 10 h et 13 h ou entre 14 h et 20 h (service-public.gouv.fr).
3. Pas de réponse ? Un message vocal court qui renvoie au SMS.
4. Seulement un e-mail ou un pseudo ? Réponse par e-mail, avec les deux mêmes créneaux et une seule question.
5. Notez ce qui s'est passé et fixez la date de la prochaine relance avant de raccrocher.

Voici les trois modèles. Changez les noms et les détails entre crochets, et gardez-les aussi courts.

Premier SMS

Bonjour Claire, c'est Julien de l'agence [nom]. Merci pour votre demande sur le T3 rue [X] à Nantes. Il est toujours disponible. Je peux vous le faire visiter jeudi à 18 h ou samedi à 10 h. L'un des deux vous convient ?

Message vocal

Bonjour Claire, Julien de l'agence [nom], pour le T3 rue [X]. Je viens de vous envoyer deux créneaux par SMS. Répondez-y quand vous voulez.

Objet de l'e-mail

T3 rue [X] : jeudi 18 h ou samedi 10 h ?

Pourquoi deux créneaux ? « Quand êtes-vous disponible ? » donne un travail à l'acheteur : ouvrir son agenda, réfléchir à sa semaine, proposer. Il remet ça à plus tard. « Jeudi 18 h ou samedi 10 h ? » se règle en un mot, et si aucun ne convient, il vous dit ce qui lui va.

Avec Vistura, une demande envoyée depuis la visite virtuelle arrive complète, dans Contacts et par e-mail. Sur Pro, une alerte la signale sur votre téléphone ou votre ordinateur en quelques secondes, pour répondre pendant que l'acheteur regarde encore la visite. Depuis le contact, « Répondre sur WhatsApp », « Appeler » et « E-mail » se font en une touche, et le message WhatsApp s'ouvre déjà commencé : « Bonjour Claire, merci pour votre intérêt pour T3 rue [X]. » Un contact sans réponse depuis un jour est marqué « En attente depuis … » et compté en haut de la liste, pour que personne ne reste de côté.

Préparer l'appel avec ce que l'acheteur a regardé

Avant même de composer le numéro, vous en savez plus que vous ne le croyez :

• l'annonce qui l'intéresse et son message, mot pour mot ;
• d'où il vient : un portail, le QR code de la vitrine, un partage WhatsApp d'un proche ;
• avec une visite virtuelle, les pièces qui l'ont retenu et celle sur laquelle il a posé une question.

Ouvrez l'appel sur la pièce, pas sur « êtes-vous toujours intéressée ? », qui appelle un oui ou un non :

Vous avez posé une question sur la deuxième chambre. Elle fait [11 m²] et donne sur le jardin. C'est pour un bureau ?

Les éléments entre crochets sont des exemples : prenez les vrais chiffres de votre annonce.

Une limite à ne pas franchir : parlez du logement, jamais de minutes ou de clics. « J'ai vu que vous êtes restée quatre minutes dans la cuisine » met l'acheteur mal à l'aise. « La cuisine a été refaite l'an dernier et le four reste » le rassure. Même information, autre phrase.

La source vous renseigne aussi. Quelqu'un qui a scanné le QR code de la vitrine est déjà passé devant l'agence et connaît le quartier. Quelqu'un qui a ouvert un lien partagé par un ami ne décide pas seul : demandez si vous serez deux ou trois à la visite.

Sans rien de tout cela, relisez son message deux fois. Comparez ensuite le prix et le DPE avec les biens proches en vente, car ce sont les annonces qu'il a ouvertes à côté.

Sur Pro, chaque contact arrivé par une visite Vistura s'ouvre sur le panneau « Avant de prendre contact » : d'où vient la personne (QR code, WhatsApp et messageries, réseaux sociaux, portails, e-mail, moteurs de recherche, votre site), combien de temps elle a regardé, le « Temps passé dans chaque pièce », les pièces aimées et la ligne « A posé une question sur : Chambre 2 ». L'acheteur envoie cette question avec le bouton « Poser une question sur cette pièce » dans la visite : vous connaissez la pièce avant de décrocher.

Qualifier en quatre questions, puis fixer la visite

Une fois en ligne, quatre questions vous disent comment suivre cet acheteur. Posez-les dans la conversation, pas comme un questionnaire.

Puis reprenez les deux créneaux : « Je vous note jeudi à 18 h ? »

Avant la visite. Faites visiter un bien sur lequel vous avez un mandat écrit. Selon MySweetImmo (23 août 2026), la loi Hoguet (article 6) exige un écrit, et le décret de 1972 (article 72) veut que le mandat soit obtenu préalablement ; sans lui, l'agence « risque d'abord sa commission ». Le jour de la visite, faites signer un bon de visite daté, idéalement avec le numéro de mandat, après avoir vérifié l'identité. D'après Weblex (mis à jour le 20 juin 2022), aucune règle n'en fixe la forme ; il prouve que l'agence a fait visiter le bien, mais il « ne constitue pas un mandat l'obligeant à acheter ».

Relancer sans enfreindre les règles d'appel en vigueur depuis le 11 août 2026

Ce qui a changé, selon service-public.gouv.fr : depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique à des fins commerciales est interdit, sauf si le consommateur y a consenti avant ou si l'appel porte sur un contrat en cours. Le consentement se donne « par un acte positif clair », vaut un an au plus, et c'est au professionnel d'en apporter la preuve. Le service Bloctel a cessé d'exister le même jour. Ces règles viennent de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 et du décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026. MySweetImmo ajoute la limite de « quatre fois au cours d'une période de trente jours ».

Répondre à un acheteur qui vous a écrit n'a rien d'un appel à froid. Reste à savoir comment ces règles s'y appliquent : le 6 octobre 2026, une députée a interrogé le gouvernement (question écrite n° 18685) en expliquant que, selon elle, « un consommateur qui demande à être rappelé ne peut donc l'être ni le samedi, ni en semaine entre 13 heures et 14 heures », et que le plafond de quatre tentatives peut laisser sa demande sans réponse. Fin octobre 2026, le gouvernement n'avait pas encore répondu.

En pratique :

• appelez en semaine, dans les horaires ;
• quatre tentatives d'appel au plus sur trente jours ;
• gardez la trace de la demande (l'e-mail du portail ou le formulaire) ;
• hors horaires (samedi, dimanche, pause de midi), répondez d'abord par écrit et appelez seulement au jour et à l'heure précis que l'acheteur a acceptés (service-public.gouv.fr).

Ce n'est pas un conseil juridique : en cas de doute, demandez à votre réseau, votre fédération ou votre conseil.

Voici un calendrier à adapter, construit pour tenir dans ces limites :

Deux règles le font tenir :

• Arrêtez dès qu'on vous le demande. Pas de dernier message, pas de « juste pour confirmer ».
• Chaque message apporte quelque chose de nouveau : un fait, un bien, une réponse.

Pour envoyer d'autres biens par e-mail ou SMS, la CNIL rappelle que la prospection électronique d'un particulier exige son consentement, et que l'exception du client existant ne joue pas « lorsqu'aucune vente ou prestation de service n'a été effectuée ». Demandez donc (« Je vous envoie les biens similaires quand ils sortent ? ») et gardez la réponse, ou utilisez un formulaire avec une case non cochée.

Après la visite : contre-visite et offre d'achat

Le jour même, un message sur la pièce qui comptait pour lui :

Merci d'être venue voir le T3. Qu'avez-vous pensé de la cuisine ?

Puis, dans la réponse ou au téléphone, la question qui fait sortir l'objection : « Qu'est-ce qui vous empêcherait de faire une offre ? » Un doute sur le prix, sur les travaux ou un conjoint qui n'a pas vu le bien se traitent, à condition de les connaître.

S'il est intéressé, proposez une contre-visite sur deux créneaux et expliquez comment se passe une offre d'achat avec votre agence. S'il ne l'est pas, notez la raison : prix, quartier, surface, acheté ailleurs. Ces raisons sont ce que vous rapportez au vendeur, et un vendeur bien informé vous suit plus volontiers quand il faut parler du prix.

Suivre chaque contact par étapes

Un contact sans étape et sans date de relance est un contact oublié. Six étapes suffisent, et un contact ne passe à la suivante que si la condition est remplie :

La règle qui tient le tout : chaque contact ouvert a une date « Relancer le ».

Chaque vendredi, regardez quatre chiffres :

1. Le délai médian de première réponse.
2. La part des contacts avec qui vous avez parlé.
3. La part qui a réservé une visite.
4. La part des visites qui ont mené à une offre.

Une première réponse lente, peu de conversations ou des visites sans offre appellent chacune une correction différente, et ces chiffres montrent l'étape qui fuit.

Dans Vistura, les Contacts suivent exactement ces étapes : Nouveau, Contacté, Visite réservée, Offre, Gagné et Perdu. Chaque contact a ses notes (« Vous seul voyez ces notes »), une date « Relancer le » fixée en une touche (« Demain », « Dans 3 jours », « La semaine prochaine ») et le filtre « À contacter aujourd'hui » montre qui relancer. Les acheteurs réservent un créneau libre directement depuis la visite virtuelle, et la visite arrive comme un contact déjà à l'étape de la visite, avec un e-mail et un fichier d'agenda. Chaque fiche indique si la personne a accepté les e-mails marketing, via une case facultative et non cochée, et vous choisissez la « Durée de conservation des contacts » : les plus anciens sont supprimés automatiquement. Le propriétaire suit la visite et ses chiffres, ce qui donne du concret à vos points avec le vendeur. Tout cela vient avec Pro, au prix fondateur de 24 $ US par mois, ou 19 $ US par mois en paiement annuel, jusqu'au 31 décembre 2026 (ensuite 29 $ US et 24 $ US), garanti tant que vous conservez l'abonnement. Business ajoute aux agences les contacts et la marque partagés, 3 personnes incluses, à 49 $ US ou 39 $ US par mois au prix fondateur (ensuite 59 $ US et 49 $ US). Gratuit permet d'essayer : 3 visites en ligne à la fois, chaque contact complet.

Les erreurs qui font perdre des acheteurs

• Demander « quand êtes-vous disponible ? » au lieu de proposer deux créneaux.
• Envoyer la fiche du bien sans question. L'acheteur a de quoi lire et aucune raison de répondre.
• Une seule tentative, puis attendre qu'il revienne.
• « Je me permets de vous relancer » sans rien de nouveau.
• Acheter des leads ou chercher plus de prospects immobilier avant de mesurer ce que vous transformez des demandes que vous recevez déjà.

Par où commencer demain

• Enregistrez les trois modèles (SMS, message vocal, objet d'e-mail) dans votre téléphone.
• Activez les notifications de MySeLogerPro et de vos autres outils, pour que les cinq minutes commencent à l'envoi de la demande.
• Fixez une date de relance sur chaque contact ouvert.
• Regardez les quatre chiffres vendredi prochain, puis le vendredi suivant.

Pour des annonces plus complètes, qui donnent envie de demander une visite, voyez aussi comment faire une photo 360 avec un iPhone.

Questions fréquentes

Peut-on encore appeler un acheteur qui a laissé son numéro sur une annonce ?

En pratique, oui pour répondre à sa demande, en appelant du lundi au vendredi dans les horaires du démarchage et sans dépasser quatre tentatives en trente jours. La façon dont les nouvelles règles s'appliquent aux rappels demandés par le consommateur a été soumise au gouvernement en octobre 2026 et n'a pas encore reçu de réponse : vérifiez auprès de votre réseau ou de votre fédération.

Que faire quand le contact n'a laissé qu'un pseudo et une adresse e-mail ?

Répondez par e-mail dans les minutes qui suivent, avec le bien et deux créneaux dans l'objet. Demandez un numéro seulement pour confirmer la visite le jour même : l'acheteur y voit un service, pas une collecte.

Le bon de visite oblige-t-il l'acheteur à acheter par l'agence ?

Non. Selon la fiche de Weblex mise à jour le 20 juin 2022, le bon de visite prouve que l'agence a fait visiter le bien, mais il ne constitue pas un mandat qui obligerait l'acheteur à acheter par elle.

Peut-on envoyer d'autres biens à un acheteur qui a demandé une visite ?

Par e-mail ou SMS, seulement s'il l'a accepté. La CNIL demande le consentement avant toute prospection électronique d'un particulier, et l'exception du client existant ne joue pas tant qu'aucune vente n'a eu lieu.

Quand arrêter de relancer un acheteur ?

Dès qu'il vous le demande, sans dernier message. Sinon, après un message de clôture vers le quatorzième jour, puis seulement des biens par e-mail s'il a dit oui.